试谈诊治终端的病.docVIP

PAGE / NUMPAGES 诊治终端的病 我们曾大胆预言，渠道的扁平化是以后的进展趋势，而决胜终端是商家的必定选择！综观近几年的中国分销通路环境，对零售商的争夺差不多成为商战里最耀眼的一幕。中国的终端争夺要紧表现在两个方面：一是零售业的扩张和连锁经营趋势日益明显，例如电器领域的苏宁、国美，零售业的联华、华联等。二是生产商开始抢占终端，自主地开发终端。在这种情况下，渠道的变革差不多在悄悄进行中，甚至有人大张旗鼓地提出“告不中间商”的论调。 -- -渠道模式的变化自然会引起生产企业的变化。近年来，国内的大型企业纷纷凭雄厚的财力进入终端，如：联想的加盟连锁，ＴＣＬ的专卖店等。许多中小型企业也纷纷采纳招商加直营的模式开始尝试终端销售模式。在这种状态下，我们特不把终端从分销通路中剥离开来，进行较为深入的探讨，希望对您有所借鉴。 决胜终端，赢家的选择 -- -既然终端对商家如此重要，那么到底什么是终端？终端的作用有哪些？如何样利用终端进行调研？如何样进行终端维护？这些差不多上企业面临的问题，依照我们的营销实践，就有关终端的问题进行阐述。 - --一、认识终端首先，我们有必要对终端的基础知识有全面的了解。终端的定义在标准的营销书上，终端可能是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。从狭义上看，终端能够理解为商品的零售卖场。从广义上理解，终端能够定义为：商品从生产厂家到