八小组作业制定渠道策略.ppt

窜货产生的原因 企业价格体系混乱 销售结算方面的便利 不现实的销售目标 “年终奖励”、推广费等激励措施操作不当 其它原因  窜货的危害 使渠道成员对产品失去信心 混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品会吞噬消费者对品牌的信心 窜货会是渠道受阻，严重威胁品牌的无形资产和企业的正常经营。 竞争者乘虚而入。 窜货的解决方案 建立规范、合理和稳定的价格管理体系 坚持以现款或短期承兑结算 科学、合理地运用涉及现金的激励和促销措施 提高销售数量预测的准确度，合理制定销售目标 建立完善的网络管理制度体系，规范经销商市场行为 设立市场总监，建立市场巡视员制度 知识拓展:分销物流管理 一、实体分配的含义 实体分配也称为货物分流，或“物流”。即有计划地将原材料、半成品及成品由其生产地运到消费者（用户）所在地的流通活动。 物流包括在正确的时间在正确的地点将正确的产品送达正确的顾客。 今天的企业之所以如此强调物流是因为： 顾客服务与满意已成为营销战略的基石。 对于大多数公司来说，物流是主要的成本因素。 产品多样化的急剧膨胀亟需提高物流管理。 信息技术的进步为提高分销效率提供了机会。 二、物流系统的目标 低分销成本 低顾客服务水平 高分销成本； 高顾客服务水平 目标: 以最低的成本提供目标水平的顾客服务 使利润最大化，而不是销售最大化 库存 什么时候下订单 定多少 成本 在达到物流目标的 同时使成本最小 仓储 存贮 分配 自动化 订单处理 接受 处理 发送 物流职能 运输 铁路、卡车、管道、航空、水运、联式运输 三、物流的主要职能 铁路 最大的运输方式、成本最低，主要运输大宗货物 卡车 在运输时间和运输路线上非常灵活， 运输短 程高价货物非常有效 水运 运输大宗、低价、耐磨货物成本低廉， 但运输时间最长 管道运输 可以从原产地直接运输石油、天然气和 化学产品到市场 空运 成本高。当长途运输对运输速度要求高的产品时， 空运是最理想的运输方式 四、物流运输方式 1。 速度 2。 可靠性 3。 可获得性 4。 成本 5。 其他 选项 运输方式 选择运输方式的标准 顾客1 顾客2 顾客3 顾客4 康佳公司 长虹公司 索尼公司 海尔公司 海信公司 中间商 2、中间商的作用 1、促成商品交换。 2、简化了交易。 3、扩大交易范围。 4、加快商品流转速度。 5、沟通信息。 二、中间商的种类 按购买的动机不同：批发与零售商；按是否拥有所经营商品的所有权：经销商与代理商。 （一）批发商 1、批发商的含义 批发商是指将物品或服务售给为了转卖或者商业用途而购买的组织或个人的中间商。 2。批发商的类型 商人批发商:经销商 对经营的商品拥有所有权的独立存在的企业 功能批发商：经纪人和代理商 他们不拥有商品的所有权，他们仅承担一部分职能 制造商销售办事处 不通过独立批发商而是由买方或卖方自己完成批发业务 从事商品经营，且拥有所有权的中间商，称为经销商，包括批发和零售商。 3。批发商营销策略 批发商战略 目标市场 服务定位 批发商营销组合 产品和服务组合 价格 促销 分销（地点） （二）零售商 1、定义 零售商是指将产品或服务直接销售给最终消费者，以供应消费者个人或家庭消费的中间商。 2、零售商的作用 2、零售商的作用 （1）提供商品组合 （2）分装、整理商品 （3）仓储保管商品 （4）提供服务 （5）销售商品 3、零售商的类型 （1）店铺销售商 按业态零售业可以分为百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、专业市场（主题商城）、专卖店、购物中心、家居中心和仓储式商场等9种形式。 （2）非店铺零售商——直销 直邮 商品目录 家庭电视购物节目 互联网 24小时便利店 专卖店 百货公司 超级市场 自动售货机 安利家庭销售会 4、批发与零售的差异 （1）交易对象不同 （2）交易数量不同 （3）交易频率不同 （4）销售技巧不同 5、零售商营销决策 零售商战略 目标市场 零售店定位 零售商营销组合 产品和服务种类 价格 促销 分销 （地点） 零售商构成示意图 无店零售商 零售商 零售组织 商店零售商 邮 购 商 店 直 复 营 销 直 接 销 售 自 动 售 货 机 连 锁 商 店 消 费 合 作 社 特 许 经 营 商 业 街 购 物 中 心 便 利 商 店 超 级 市 场 专 业 商 店 百 货 商 店 （三）经销商和代理商 1、经销商与代理商的概念 经销商是指拥有所经营商品所有权的中间商，包括批发商和零售商。 代理商是指不拥有所经营商品所有权，受委托人委托