怎样提升卖场销售额.ppt

河北国大连锁商业有限公司 怎样提升卖场销售额 （来客数与客单价分析） 第一页，共二十三页。 一、销售额的决定因素 A、来客数 B、客单价 公式：销售额=来客数*客单价 两个决定因素 第二页，共二十三页。 二、如何增加来客数 第三页，共二十三页。 公 式 通行客数*入店率*停留率*接触率*购买率 来客数 第四页，共二十三页。 漏斗分析模式 通行人数（2000人） 外观、老客户 卖场布局、环境、 促销 商品陈列、促销 鲜度、服务 入店率 停留率 接触率 购买率 来客数（1000人） 来客数（1500人） 第五页，共二十三页。 要提升实际购买来客数，必须设法使进入“漏斗”的目标顾客更多，同时努力提高消费者通过购买各阶段的通过率。 第六页，共二十三页。 A、新顾客入店率提升 ①醒目的招牌 ②精美、醒目、有序的店外促销广告 ③良好的口碑 1、入店率提升 第七页，共二十三页。 1、入店率提升 B、老顾客入店率提升 ①商品定位准确（目标性品类） ②促销方式准确（不断吸引老顾客来） ③价格定位合理（增加商品的宽度） 第八页，共二十三页。 特别注意 ★关注一周内购买频率最高的品类分析，在这些品类上的有效经营，可以帮助社区店吸引客流并维持忠诚消费群。 ★目标性购买品的提前促销预告（DM单、社区海报、店外预告）可吸引老顾客的光顾。 ★时段性促销策略可吸引不同消费者 早餐工程时段 8：00am—10：00am 晚餐工程时段4：00pm—7：00pm 闲逛性消费时段7：00pm—10：00pm 第九页，共二十三页。 2、停留率的提升 A、卖场布局的合理（lacout图） ①常规动线，非食品→食品→生鲜食品 ②顾客进入超市会想到“我在这里可以买到什么，满足什么或享受到什么乐趣”卖场布局原则是如何让顾客“很容易走进来”即没有障碍、阻挡，即具有极大的吸引力，非常愿意进来。 ③一般：开500—1000平方来的超市，卖场主通道宽度为1.5—1.8米；副通道的宽度应在1.2—1.5米，最小通道不能小于0.9米，能让两个人并行或逆向通过。收银台前的通道要适当宽些，一般要在2米以上。 第十页，共二十三页。 B、卖场磁石点的应用 ①磁石：即指卖场中吸引顾客注意力的商品 ②在各个吸引顾客注意力的地方陈列合适的商品来诱导顾客逛完整个卖场，并刺激他们的购买欲望。 2、停留率的提升 第十一页，共二十三页。 卖场磁石点 第二磁石 第三磁石 第一磁石 第四磁石 第十二页，共二十三页。 第一磁石 主通道两侧 商品特点：主力商品、集客商品、销售量，购买频率都高的商品。（有量感） 第二磁石 主通道末端 商品特点：超低价商品，季节性商品（具有强烈的视觉吸引力，引导顾客进入卖场深处） 第三磁石：陈列端架 商品特点：厂商促销商品，季节性商品、展示性商品，高周转、高毛利商品（刺激顾客购买欲，吸引顾客进入通道） 第四磁石：副通道两侧 商品特点：广告宣传品，有醒目促销标志的商品，突出量饭单品。（利用道具大量陈列，POP显著） 第十三页，共二十三页。 3、接触率的提升 A、商品的陈列吸引顾客眼球 ①量感陈列（堆） ②黄金线陈列（货架） ③关联性陈列（品类） B、促销吸引顾客购买 ①醒目的海报 ②心动的价格 第十四页，共二十三页。 4、购买率的提升 A、让顾客享受购物乐趣 ①优美的音乐 ②卖场人员优质的服务 ③收银速度及服务 B、增加冲动性购买 C、重视商品的鲜度管理 D、保证畅销商品不缺货 第十五页，共二十三页。 客单价 = 数量 ＊ 品单价 1购买数量提升 A、延长逗留时间，顾客呆的越久购买数量会越多 三、如何提高客单价 第十六页，共二十三页。 B、提高冲动性购买的品项数 ①目的性购买不是我们的目的，许多人在做促销时捡了芝麻忘了西瓜只知道关心促销品好不好卖 ②与目的性购买品关联陈列促销 ③自然关联品陈列促销 ④与A类促销商品关联陈列促销 第十七页，共二十三页。