第八章商务谈判.ppt

第8章 与非美国人谈判的技巧 第一页，共三十一页。 内容 1．美国人如何谈判 2．如何与美国人做生意 3．美国人的谈判特点 4．非美国人的谈判特点 第二页，共三十一页。 1．美国人如何谈判 理解不同民族的差异性； 非美国人重视双方关系； 与非美国人做生意：先观察，再聆听，后发言。 第三页，共三十一页。 美国人经常欣喜地发现自己很容易让阿拉伯人在协议上签字。可让他们感到恐怖的是，那位签字的阿拉伯人经常会说签字只是谈判的开始，而不是结束。 在阿拉伯人的文化当中，一份签了字的协议只不过是一份意向书罢了，这根本不能代表任何承诺。 所以在遇到这种情况时，我们意识到，不同的民族和文化有着不同的处事方式，而我们要做的，就是去学习、理解，并学会遵守这些方式。 第四页，共三十一页。 1.1 理解不同民族的差异性 我们用“语境”这个词来描述双方之间的关系程度。 从对语境的依赖性来说，按照从高到低的顺序排列如下：东方、 中东、俄罗斯西班牙 意大利、法国、英格兰、美国、斯堪的纳雏亚、 德国和瑞士。 当双方之间并不十分重视彼此之间的关系，而 只是注重尽快达成协议时，我们称其为“低语境”谈判。 当双方之间的关系比较密切，而且谈判双方又比较注重彼此之间的关系时，我们 称其为“高语境”谈判。 第五页，共三十一页。 1.2 非美国人重视双方关系 1 2 在美国，人们之间进行沟通时往往也不会过于考虑双方之间的关系。当他们说一件事时，无论当时的环境如何，他们所表达的意思都是一样。 对于非美国人来说，协议并不是最重要的事情，通常会更加注重谈判双方之间的关系，如果彼此之间相互厌恶的话，无论签多少份合同都无济于事。 在和非美国人进行谈判时，你在反复思考协议的具体细节，而你的对手可能却在琢磨着你这个人的性格细节。 第六页，共三十一页。 这个世界上再没有比美国人更性急的了。通常情况下，见面之后，彼此之间相互问候几旬，缓解一下彼此之间的紧张情绪，就会立刻开始商讨交易的具体细节。等所有的问题解决之后，才会考虑建立关系。 可对于非美国人来说，他们可能要花上几天、几个星期，甚至几个月才会习惯和你打交道。 第七页，共三十一页。 1.3 非美国人做生意： 所以，在和非美国人谈判时，美国人只要学会放慢速度，先观察、再聆听、后发言 ，就一定会取得更好的效果。 观察 与 聆听 考虑 并 沉默 表达观点 “三部曲” 第八页，共三十一页。 2．如何与美国人做生意 性格特点 其他特征 特点9 美国人有给小费的习惯 特点1 “一词” 表达习惯 特点2 积极的开拓者心态 特点3 坦诚、直接、固执己见。 特点4 喜欢自立 特点5 非常爱国 特点6 金钱区分阶级制度 特点7 浓厚的宗教情结 特点8 时间就是金钱 特点10 美国是世界上最为多样化的国家之一 美国人 特点 第九页，共三十一页。 3. 美国人的谈判特点 特点1 直接快速 美国人在沟通时往往表现得非常直接。他们经常会使用一些非常直白的表达方式: ◆你们的底限是什么?”按照这个价格的话，你们的利润大约有多少?” ◆ “让我们双方都挑明了吧” “我们今天晚上就把这个问题解决了” 通常情况下，美国人喜欢在一开始就提出很高的要求。之所以会出 现这种情况，主要是因为美国人喜欢立刻达成交易。因为美国人希望能 够尽快结束谈判，所以他们考虑问题的周期也往往比大部分非美国人要 短。 第十页，共三十一页。 特点2 偏好单枪匹马 美国人更喜欢单独展开谈判。所以我们经常会发现，即便是在一 些大型的国际谈判当中，美国方面也只派出了一位谈判专家。 非美国人可能会这样猜测：“这说明他们并不打算在这次谈判当中 和我们达成任何协议，既然他们只派来了一位谈判代表，这说明他们只 是把这次谈判当成是预备会议罢了。” 当遇到这种情况时，你应当告诉对方，自己只拥有一定范围内的权限． 一旦超出这个权限，你就要请示自己的上司了。如果对方代表团一定要 你说出你权限范围，不妨告诉对方你并没有权力这么做。 第十一页，共三十一页。 特点3 不玩情绪游戏 美国人比较关心短期收益。除了能够在与对方建立良好关系之前就 达成交易之外，他们还希望能够尽快得到交易完成所带来的成果。 如果一位美国人的妻子突然放声大哭，她丈夫往往会以为是自己伤害了她。而在地中海国家，丈夫很可能以为自己的妻子又在耍什么花招了。 这种心态使得美国人在与非美国人进行谈判时总是采取试探性的方式，对方一旦翻脸，美国人就会采取一些非常过激的做法。事实上，我们应该把对方的情绪变化看成是一种非常正常的谈判技巧，并意识到，这种做法在对方的文化里是再正常不过的了。 第十二页，共三十一页。 特点4 关心短期收益 美国