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询盘的处理技巧与客户跟进 周佳静 Minnie 2014.1.7 第一页，共四十二页。 周佳静Minnie： 东北籍85年金牛座B型血少女心女汉子一枚，英语翻译专业毕业，“毁”人不倦人民女教师，四年贸易经验，请赐教！ 第二页，共四十二页。 大纲 询盘处理技巧 客户跟进 第三页，共四十二页。 询盘回复 询盘跟进 询盘分析 第四页，共四十二页。 询盘的分析 对联系方式 的分析 对内容的分析 对附加信息 的分析 ① ② ③ 第五页，共四十二页。 有具体的规格，详细的要求。对你的主页有浏览。（比如：产品的种类，详细的格式要求、数量、交货期。） 如果只是笼统的比较是没有意义的，至少短期内没什么价值 第六页，共四十二页。 对联系方式的分析 ?公司名称 部分公司名称有助于判断客户的种类，从而区分是行业内客户、还是一般的零售商等。 ?联系人姓名 联系人姓名是否姓和名都齐全，姓名的特点是否符合国外的名字习惯？ ?联系方式 电子邮件（必有）、电话、传真、手机号码、网站等信息是否齐全？除了有助于判断询盘的质量，还为以后的进一步跟进创造条件 第七页，共四十二页。 Contact Name: Mr. miguel lopez Company: gote s.a. Address: Ronda Narciso Monturiol,一三Parque Tecnologico 46980 Country/Region: Spain Business Email:direccionxqotex Telephone:34-96-1366390 Fax:34-96-1366096 第八页，共四十二页。 Contact Name: Mr. Azat Azat Company: no company Address: Country/Region:Trukmenistan Business Email:azatxmail.ru Telephone:993-22-38763 第九页，共四十二页。 询盘分析—对附加信息的分析 ?询盘标题 有产品针对性的标题比只是列明询报价之类的泛泛标题更能现实客户的专业度 ?阿里买家账号的年限 3年以上的买家往往比1-2年的买家更加了解中国市场和中国制造，因为他们至少和阿里供应商有过生意往来 ?发递时间 由于时差，各地的工作时间不同，通过询盘的发送时间可以判断询盘的真假。 ?发递时所在地 询盘发送时所在地的信息多数和询盘显示的国别相同，如果不同，则客户要么在异地办公要么是虚假询盘 第十页，共四十二页。 询盘回复 把握原则： 时效+吸引+专业+引导 *标题 *内容 *落款（签名） *附加信息 第十一页，共四十二页。 询盘回复—标题 *客户的需求明确 A.Reply on clear sheet glass from XXX. B.直接回复原标题 *客户需求不明 A. From glass supplier—XXX. B. Reply on glass from XXX C.点击原标题回复 第十二页，共四十二页。 询盘回复—内容 原则：专业+吸引+引导，占据主动性 ? 专业 详细询问客户的需求并陈述自己的意见，让客户感觉你是这个行业的行家。 ?吸引 通过文字+图表或者图片来吸引客户 ?引导 顾问式营销学会换位思考，从客户的角度分析问题并陈述意见，让客户跟着你的思路走 第十三页，共四十二页。 第十四页，共四十二页。 第十五页，共四十二页。 第十六页，共四十二页。 询盘跟进 ?邮件 ?电话 ?传真 ?面谈 吸引+点燃欲望 生意达成 第十七页，共四十二页。 邮件跟进 A.重点询盘根进的频率高于泛泛询盘 B.花心思制作沟通素材，切记枯燥的邮件跟进。 C.邮件主题可以变幻也可以Follow原主题，但是要在原有邮件的基础上写邮件，从而让客户一目了然你们之前的沟通内容。 第十八页，共四十二页。 电话跟进 A.时效性（发邮件的当天或者第二天） B.很有助于验证客户的真伪 C.拉近与客户的距离。 第十九页，共四十二页。 友情提示 ?拿起电话那一刻请微笑制造良好的气场 ?与客户交谈时请微笑，客户能够感觉的到。 ?无论客户的英语基础如何，请将语速放慢。 ?适当的身体、工作方面的问候和关怀不能少。 ?学会停顿、学会聆听。