定价策略新产品定价.pptVIP

作者：Rhea 第三十页，共五十七页。 * 而对于非整数定价顾客乐于接受，主要原因是因为顾客会认为这样计算准确，从而产生便宜感和信赖感。 9.9 10.00 第三十一页，共五十七页。 9.94元 日本人喜欢偶数 低价值商品 9.98元 中国人喜欢8和6 9.97元 美国人喜欢奇数 尾数定价策略 第三十二页，共五十七页。 例：奇数价格尾数对人造黄油销售量的影响 第三十三页，共五十七页。 尾数定价策略的切忌 产品追求高价位而非低价位的形象时，一定不要使用这种定价策略。 第三十四页，共五十七页。 案例：“一元水果”顾客爱买 近两年来，郑州的冷饮摊上增加了一类“一元货”，即切削后分块零卖的水果。商人们把哈密瓜、菠萝、西瓜等削好，切成一块一块的，插上一根木条，每块卖一元。“一元水果”的生意非常红火。虽然“一元水果”相比整卖的水果要贵一些，但顾客还很喜欢买。 [试析]“一元水果”比整卖的水果要贵一些，为什么顾客还很爱买呢？ 第三十五页，共五十七页。 2.整数定价 指企业在制定产品价格时取其整数，不要零头 适用于一些高档消费品，整数价格会提高产品的“身价”。 第三十六页，共五十七页。 整数定价策略 这是指企业在制定产品价格时取整数，不要零头 是指企业把原本应该定价为零数的商品价格该定为高于这个零数价格的整数，一般以“0”作为尾数。这种舍零凑整的策略实质上是利用了消费者按质论价的心理、自尊心理与炫耀心理。 一般来说，整数定价策略适用于那些名牌优质商品 第三十七页，共五十七页。 兴趣讨论： 情景一：一颗钻戒定价9998元与定价10000元 情景二：同一品牌服装，如大衣，其中一个用整数定价法，200元，另一个用尾数定价法，193元 第三十八页，共五十七页。 3.声望定价 针对消费者购买商品时求名的心理动机而采取的定价策略。 第三十九页，共五十七页。 名牌产品 高价值产品 3000元 12000元 168元 588元 声望定价策略 高价显示了商品的优质，也显示了购买者的身份和地位，给予消费者精神上的极大满足。 第四十页，共五十七页。 * ???????????????????????????????? 新管理，新意象！ ???????????????????????????????? 新管理，新意象！ * 【第七章·定价策略】 第一页，共五十七页。 定价策略 定价原理 定价策略与方法 价格变动及对策 第二页，共五十七页。 （一）新产品定价策略 三种新产品定价策略的比较 第三页，共五十七页。 Act 1　人物：销售员和消费者Ａ，Ｂ　地点：洗衣机商场前　时间：早上上班时 第四页，共五十七页。 UU商场西门子洗衣机惊喜8折优惠！！！ 第五页，共五十七页。 Act 2　人物：销售员和消费者Ａ，Ｂ　地点：洗衣机商场　时间：午休时间 第六页，共五十七页。 UU商场西门子洗衣机6折优惠！！！ 第七页，共五十七页。 Act 3　人物：销售员和消费者Ａ，Ｂ　地点：洗衣机商场　时间：晚上下班时间 第八页，共五十七页。 西门子洗衣机降价最后1小时： 5折给力优惠价！！！ 第九页，共五十七页。 哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10％。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。 第十页，共五十七页。 采用了何种策略？ 差别定价策略中的销售时间差别定价 { 消费者：价格优惠 商家：销售额增加 第十一页，共五十七页。 第二节 定价策略与方法 定价原理 定价策略与方法 价格变动及对策 第十二页，共五十七页。 一、折扣定价策略 为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。 调整基础价格，以回报消费者的某些行为 现金折扣 数量折扣 交易折扣 季节折扣 促销折让 第十三页，共五十七页。 （一）现金折扣定价策略 现金折扣定价策略，是指企业对按预定日期付款或用现金购买的顾客的一种折扣。 例如：“5/30，Net/90”的意思是，买方在成交后30天付款，可得到原价5%的折扣，最迟应在90天内付清全部货款。 第十四页，共五十七页。 （二）数量折扣定价策略 数量折扣定价策略，是指对顾客按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，顾客购买越多，获得的折扣越大。 两种形式： 累计数量折扣 非累计数量折扣（一次性折扣） 第十五页，共五十七页。 会员卡的好处 （1）大客户巨大的消费量，容易产生规模经济效应； 销售越大，单位平均成本越低。 （2）捆绑住了一个客户，让客户持续消费，而