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1.直接回答 2.反问他,问他对这个问题的看法 3.问大家对这个问题的看法 4.让大家分组讨论,派代表报告 5.分成两派或三派辩论 6.老师综合大家的意见,再补充自己的意见 老师回答问题的技巧 授课技巧 第三十一页，共四十九页。 异议的种类 ? 真实的异议 ? 假的异议 ? 隐藏的异议 第三十二页，共四十九页。 了解异议产生的原因 ? 原因在客户 ? 原因在业务代表 第三十三页，共四十九页。 了解异议产生的原因 原因在客户 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意思 无法满足客户的需要 预算不足 借口、推托 第三十四页，共四十九页。 了解异议产生的原因 原因在业务代表 业务代表无法赢得客户的好感 做了夸大不实的陈述 使用过多的专门术语 事实调查不正确 不当的沟通 展示失败 姿态过高，处处让客户词穷 第三十五页，共四十九页。 处理异议的技巧一 一位代理见到客户代表抱怨说：“你们联想的广告为什么找F4？接着用章子怡不是挺好的吗！ 第三十六页，共四十九页。 处理异议的技巧一 忽视法 第三十七页，共四十九页。 处理异议的技巧二 一位客户抱怨：同禧160性能还算可以，可用的是赛扬，如果用“奔四”就好了！ 第三十八页，共四十九页。 处理异议的技巧二 补偿法 第三十九页，共四十九页。 处理异议的技巧三 一位代理抱怨：联想把太多的钱花在广告和宣传上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利润好一些！ 第四十页，共四十九页。 处理异议的技巧三 太极法 第四十一页，共四十九页。 处理异议的技巧四 准客户：“这台复印机的功能，好象比别家的差” 第四十二页，共四十九页。 资料下载大全 产品呈现培训 第一页，共四十九页。 不同的产品说明 店面销售 产品培训 组合产品或方案介绍 ……. 第二页，共四十九页。 为什么要介绍？介绍什么？ 第三页，共四十九页。 听众为什么要听？想听什么？ 第四页，共四十九页。 产品说明本质 第五页，共四十九页。 怎样做好产品呈现 1、建立信任 2、把握需求，灵活运用 3、呈现原则 4、听众引导及异议处理 第六页，共四十九页。 怎样做好产品呈现 1、建立信任 2、把握需求，灵活运用 3、呈现原则 4、听众引导及异议处理 第七页，共四十九页。 　　 ● 不信任（公司、业务员和商品），约占55％ ?　　 ● 不需要（潜在需求未开发），约占20％。 ?　　 ● 不适合（等有更好的商品再买），约占10％ ?　　 ● 不急（对功用不明确），约占10％ ?　　● 其它原因（如业务员的硬性推销、排斥推销方式等），约占5％ 客户拒绝的原因 第八页，共四十九页。 怎样做好产品呈现 1、建立信任 2、把握需求，灵活运用 3、呈现原则 4、听众引导及异议处理 第九页，共四十九页。 需求的重要性 需求了解的方法 满足需求 第十页，共四十九页。 第十一页，共四十九页。 明天要发红包 明年要做手机业务 明天晚上要清洗地毯 明天总裁室有个紧急会议 明天网络要做一些切换 明天食堂有电影票卖 明天客户服务部有内部招聘的名额 明天上门收手机费 外设有优惠运动包卖 本季度开始淘汰办公用机 夏季要有着状新规定 内存要长价 国家要加大打击盗版的力度 昨天举办了讲座 前台换了一名小姐 员工每人发一台手机 第十二页，共四十九页。 第十三页，共四十九页。 时间 记忆 利益 用处 特征 遗忘曲线 第十四页，共四十九页。 - F F A B : 产品的特点 : 因特点带来的功能 : 这些功能的优点 : 这些优点带来的利益 第十五页，共四十九页。 F F A B的核心 客户购买的是他们想象中，因你的产品能为他们带来的“效益”，而不是对产品本身感兴趣。 第十六页，共四十九页。 Feature Advantage Function Benefit 簡易的說出產品的 特點及功能，避免 使用艱深之術語 引述優點及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本 身有利的優 點作總結 Presentation - 展開F F A B 第十七页，共四十九页。 了解客戶需求 同意客戶需求 特 點 功 能 也就是說.. 所　以.... 比方說 .. 只要有那些特點 就能 ..... 您說的對.. 是的 ..... 第十八页，共四十九页。 例如：硬盘 F（特点）： 硬盘的容量为30G； F（功能）： 也就是它的容量非常大； A（优势）： 所以能够储存更多的资料； B（好处）： 比方当你上网时候，只要安装上这个硬