商务谈判的组织培训课件.pptVIP

1、谈判人员的选拔 选拔谈判人员的方法很多，常用的有以下四种 ： （1）经历跟踪法 收集目标人选的工作情况、教育程度、个人经验、社会地位、性格特点、个人专长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、心态、思维品行等。 第三十页，共五十四页。 （2） 观察法 　　有计划、全面和有目的、有标准的对备选者进行不通知观察，得出推断。 （3） 谈话法 　　通知备选对象，事先设计好提问，问答考察。 （4） 测验法 　　以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。 　　选拔操作的要点： 一是建立人才档案库。对目标人才进行分类，为采用不同的选拔法作依据。 二是严格选拔制度。 第三十一页，共五十四页。 2、谈判人员的培训 第三十二页，共五十四页。 优秀谈判人员的形成关健在于培养，培训专业谈判人员应从以下两个方面入手： （1）在岗人员培训 （2）新选拔人员的上岗培训 丰富培训的方式和内容，理论和实践结合，完善培训制度，模拟谈判训练等是铸就谈判精英的必经之途。　　 第三十三页，共五十四页。 四、谈判人员的组织 谈判的规模大小不一，小到单枪匹马，大到成团组队，视不同情况而定。 许多谈判，尤其是正式的大型谈判，都是由两个以上谈判人员组成的谈判小组甚至团体进行的。在这种情况下，谈判人员的选拔与组织便成为决定谈判胜败的重要因素。 第三十四页，共五十四页。 1、谈判团体组成的原则 在谈判人员班子的选配上，应遵循下述三项基本原则： （1）知识互补 （2）性格协调 （3）规模适当 第三十五页，共五十四页。 谈判组织的类型和规模 A、单一谈判者 即由一个人与对方谈判。在特定的情况下，授权某一个人参加谈判。 优势：该项目的行家，掌握足够的信息，迅速决策，抓住稍纵即逝的机会。 缺点：发言、笔录、衡量、决策很辛苦，缺乏必要的信息交流，已发生失误，遇到健康问题或某些个人原因，中断谈判。 美国人喜欢此方式，“孤独的守林人” 第三十六页，共五十四页。 B、谈判小组 基本情况：2人以上，5人以下 人员组成： 需四方面的人员，有时需聘相关专家，有时参加者身兼数职。 优势：分工合作，集思广益，有较大的回旋余地，对谈判实力的增强不是简单的“叠加效应”而是“乘数效应” 缺点：费用增加，人多，已产生意见分歧，需有力的领导和协调。 第三十七页，共五十四页。 C、谈判团 基本情况： 几人、数十人甚至上百人 涉及重要问题、谈判难度较大的高层次国际商务谈判。集各类专家，合理分工，互相配合，获得高效率，赢得重大的谈判任务。 有时还配有顾问、观察员等二线工作班子。 第三十八页，共五十四页。 * * 第 10 章 商务谈判的组织 第一页，共五十四页。 本讲要点 商务谈判以一定的组织形式做保证，利用谈判组织进行谈判，可以在谈判中运用那些只有群体才能使用的谈判策略；可以通过分工协作共同完成谈判任务；可以使谈判人员在体力、精力与技能上相互补充，从而利用谈判班子的整体优势去争取有利的谈判结果。 本讲从谈判组织的角度，对参与谈判人员的资格、选拔、培训等进行论述。 第二页，共五十四页。 一、谈判者的资格审定 商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。 第三页，共五十四页。 谈判的关系主体 谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。 谈判的行为主体 实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。 第四页，共五十四页。 1、关系主体与行为主体的联系与区别 联系　 （1） 关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。 　（2） 当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。 　（3） 二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。 第五页，共五十四页。 区别： 　（1） 关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体；行为主体必须是自然人。 　（2） 承担谈判后果的是关系主体 第六页，共五十四页。 2、谈判关系主体的资格审查 谈判关系主体是指有资格参加谈判，并能承担谈判后果的国家、组织、自然人及其能够在谈判或在履约中享有权利、承担义务的各种实体等。 关系主