精品VOLVO汽车销售代表培训手册.pptVIP

5.4自我检查： 是否问顾客对哪种型号感兴趣； 问顾客用途； 问顾客为什么VOLVO是他的选择之一； 乘车乘员的情况； 客户年驾驶的里程数、路况情况； 顾客通常驾驶什么车； 付款方式； 什么价位的车； 所选车型是否符合客户需要； 第三十一页，共八十二页。 是否在谈到汽车时，自己很专业； 是否使客户感觉到VOLVO是最好的车； 是否让客户感觉到我们能提供最好的服务； 展车是否干净，并维持在良好状态； 是否根据客户要求，将卖点介绍给客户； 当激发客户兴趣后，是否尝试成交。？ 下一步该做什么 ？ 第三十二页，共八十二页。 6报价、成交 SALES PERSON 销售顾问 CUSTOMER 客户 TIME 时间 INFO 信息 SERVICE 服务 TRUST 信任 DITTO 同左 第三十三页，共八十二页。 THE CUSTOMER SITUATION 客 户 情 况 BUY 购买产品 DON’T BUY (NOW) 现在没有购买 BUY FROM SOMEONE ELSE!!! 到别处购买 FACTS（事实） sales terms prod. specs Price 销售条款，产品规格、价格 FEELINGS（感觉） likes dislikes trust Senses 喜欢，不喜欢，信任，理解 第三十四页，共八十二页。 3 TYPES OF CUSTOMERS 3种顾客 READY TO BUY/ DECIDED VOLVO 准备买VOLVO车 READY TO BUY/ UNDECIDED 准备买，未最后确定 NOT READY/ UNDECIDED 不准备买，未确定 第三十五页，共八十二页。 VOLVO的客户对交易的方式、专业性及必要的手段要求都很高，他们希望得到友好的、易懂的、引人注目的书面材料，他们期望得到最好的服务。 准备 确定库存及供货时间； 弄清客户的最终问题； 交给客户一份书面的报价单（公司统一），其中包括所有的支付条件、款项及价格，并解释全部细节 成交信号： 谈论付款问题； 谈论颜色、内饰、配备并做肯定； 谈论交货时间； 谈论售后问题； 谈论订金、合同； 表情、动作 第三十六页，共八十二页。 促成成交： 把握时机； 主动试探（选择性、建议性、假设性）； 推销自己和专卖店的独特之处； 使用旁证； 不要轻易放弃。 还价： 说明价格——价值的关系，用总代理能给用户带来的利益来对付降价要求； 价后内容（售后服务）； 比较法（性价比）； 品质、品牌、品位、地位观； 算经济帐（时间、油耗、寿命、保险、维修期、国家政策） 。 第三十七页，共八十二页。 THE NCSD PROCESS 7新车销售及交车流程 PROCESS 过程 CONTACT 接触 INFORMATION 信息 PRESENTATION 说明 FOLLOW-UP 继续跟进 SKILLS 技巧 TOOLS 工具 - 购买信号 - 引导客户下订单 跟进，要求客户下订单 新车交车流程 - 庆祝 交车前检查 文件 进一步联系计划 - 成交 - 价格协商 - 关系发展 - 交车中心 - 维修手册 - 交车检查单 - ICS 检查单 接触质量 - 展厅 - 销售人员 - 电话 - 约会 - 联系 沟通 对话模拟 衣着 - 产品目录 - 展厅设施/接待 冰山理论 - 需求分析 现有汽车（喜/厌） - 新车需求 - 漏斗技巧 DAPA 提问技巧 - 漏斗技巧 - 想要和需要 目前/将来,识别/未识别 - 问题库 - DAPA工具 竞争对手比较 Volvo六方位介绍 - 特性和优点 - 个性化选配 试驾过程 - 反馈 - 解释客户质疑 - 提供有力证据 - 说明介绍 - 处理客户质疑 - 解决问题 - 产品特性手册 - 质疑解释库 - 证据 OTHERS 其它 CUSTOMER TRAFFIC SYSTEM 客户流管理系统 NCSD TRADITIONAL 传统销售 第三十八页，共八十二页。 DAPA TOOL DAPA原则 DETERMINE CUSTOMER’S NEEDS 确定客户需求 ACCEPTANCE OF NEEDS 需求的认可 PRESENT PROOF OR SOLUTION 提出证据 ACCEPTANCE OF PROOF 接受证据 第三十九页，共八十二页。 CASE STUDY A B 案例分析 A B 第四十页，共八十二页。 SIGNIFICANCE OF DAPA DAPA的重要性 Simple precise method of helping custom