客户需求的发掘与分析.pptVIP

为什么要进行缺口测算？ 为什么要买保险？ 为什么要买这个险种？ 为什么要这么高保额？ 为什么要交这么多钱？ * 将需求量化，凸显专业性； 体现规划的科学合理，给客户几个购买理由—— 第三十页，共三十九页。 寿险保障缺口＝寿险保障需求-已有资源 先生的已有资源 太太的年收入×职业年限 先生的已有寿险保障 存款等其他资产 太太的收入×退休年限 其他 太太的年生活费用×生存年限 小孩的年生活费用×抚养年限 房贷等债务支出 小孩的教育费用 其他费用 先生的寿险保障需求 减 假设家庭支柱是先生，按照遗属责任法 需求缺口的测算（1/4） * 第三十一页，共三十九页。 * 重大疾病保险缺口 ＝重大疾病治疗费用×（1－医保住院报销％）－已有商业重疾险保额 如果能提供有关重大疾病治疗费用的经验数据就更有说服力了！ 需求缺口的测算（2/4） 第三十二页，共三十九页。 子女教育金缺口＝ 孩子教育金总需求－家庭教育金专项储备 孩子从幼儿园、小学直至初、高中的学费、杂费，兴趣培养、特长开发费以及家教补习费，重点学校赞助费...... 大学期间的学费、生活费、社会实践费、社交费..... 留学深造基金 需求缺口的测算（3/4） * 第三十三页，共三十九页。 客户需求的发掘与诊断 田茂强（make_tian) 2016.12.6 第一页，共三十九页。 目 录 * 情景展示与话术示范 怎样进行需求发掘与诊断 什么是需求导向的销售 第二页，共三十九页。 完成心愿 拿走担忧 销售的目标—— * 第三页，共三十九页。 “我信任你，但是我没有需求！” 为什么客户总会说 “没需求”呢？ * 第四页，共三十九页。 不认为 需要 没发现 不关心 客户说“没需求”的真正含义？ * 第五页，共三十九页。 产品导向的销售 看重把产品销售给客户，不管是否贴切人家的需要，即使恰好满足也比较牵强，反正买些保险也没坏处，就像健康人吃些保健品永远正确。 可能会让客户感到，我们想挣他的佣金，即使成交也比较勉强，反悔的可能也较大，要转介绍也困难。 接触寒暄 10% 产品介绍 / 建议书说明 50% 异议处理与促成 40% * 第六页，共三十九页。 需要的不一定都能得到 经济学中需求是在一定的时期，在一既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。 需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。 第七页，共三十九页。 把客户担心的问题放在首位，而且把他们担心的一项项内容数据化，最后提供的解决方案也是“对症下药”，“药量”科学合理； 易获得客户的尊重，客户觉得我们是站在他们的立场考虑问题，一旦购买不会轻易退保，而且喜欢把这种服务方式与朋友分享，索要转介绍比较容易。 需求导向的销售 接触 收集资料发现需求 50% 方案设计与说明 40% 异议处理 成交 10% * 第八页，共三十九页。 需求导向的销售，是通过帮客户梳理其生活中关心的各种财务问题，了解他们的需求，并激发出寻求解决方案的意愿。 品质生活、家庭责任 医疗支出、突发意外 家庭债务、企业债务 子女教育、父母赡养 退休养老、后代接班 遗产继承、婚姻风险 飞来横财、税务负担…… 顾客的 需求 顾客的 消费能力 你的 产品知识 + 适合的 解决方案 * 第九页，共三十九页。 客户在没有正确意识到自身风险和财务问题时，是不会发生购买行为的，所以我们在建立信任关系之后还要—— 发掘客户需求 * Need Want 需要 想要 理性 + 感性 第十页，共三十九页。 小贩A 我家的梨 又大又甜！ 不想要 -_- 老太太买梨的故事 * 第十一页，共三十九页。 小贩B 我家的梨 有酸的和甜的两种 请问要哪种？ 买两斤 酸梨 * 第十二页，共三十九页。 小贩C 您为啥要 买酸的梨呀？ 我儿媳妇 怀孕了，就想吃酸的 (*^__^*) 大妈您想要什么口味的梨呀？ * 第十三页，共三十九页。 小贩C 恭喜大妈就要抱孙子了 其实孕妇最要 加强营养！ 那吃些什么好？ * 第十四页，共三十九页。 小贩C 猕猴桃含有丰富的维生素C，特别适合孕产妇 味道也是酸酸的 嗯，多少钱一斤？ * 第十五页，共三十九页。 小贩C 价钱稍微贵些 10元一斤 但是对孕妇和胎儿的健康非常好 再来两斤猕猴桃！ * 第十六页，共三十九页。 我天天都在这里做生意，从不短斤少两！ 我家上货很快，如果您需要还可以给您送家去 如果您觉得我家水果还不错，下次还到我这儿来。 嗯，以后就到你这儿买吧 ^_^ 小贩C * 第十七页，共三十九页。 契合 产品 产品 产品 需求点 卖点 我想要的 其实是…… 我们从三个小贩卖水果得到什么启发？ 产品 产品 产品 * 第十八页，共三十九页。 “小李，我行热销的**险下月就要停