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主导业务： 企业经营顾问 企业员工客户教育培训 企业项目策划与执行 ; 白海银简介: 管理学博士 国际注册管理咨询师（CMC） 中国高级注册策划师 中国高级教育培训师 农牧行业著名的营销专家 郑州大学营销管理研究中心项目总监 《兽药市场指南》专栏作家 河南元和企业管理咨询有限公司首席咨询师 ;白海银资讯资料： baihaiyin@126.com baihaiyin@263.net Q Q:1398435839 MSN：baihaiyin@ 博客：/abcd12343;销售的六项精???;NO.1 瞄准星：找对客户说对话;一、看不准客户销售犹如大海捞针 1、每个客户都有自己的“面相” （1）精进讲堂之“客户面相” （2）三招搞定精进销售 a、及时判断对方的“面相” b、全面观察对方特点 c、自然而然地发现细节 ;2、客户个性是销售“命门” （1）精进讲堂之“客户个性” （2）三招搞定精进销售 a、送社会地位看个性 b、从行为习惯看个性 c、帮助客户挖掘自己的个性特点 ;3、洞悉客户规律“猎狗”帮你找客户 （1）精进讲堂之“销售猎狗” （2）三招搞定精进销售 a、打破思维定式，不要反复穿越同一条河流 b、找到关键人物，才能拥有灵敏的嗅觉 c、别忘了“喂饱”你的“猎狗” ;4、最好的东西卖给最合适的人 （1）精进讲堂之“合适产品” （2）三招搞定精进销售 a、熟悉产品本身功能 b、熟悉特殊客户群体 c、在独特环境中联结客户和产品 ;思考训练： 1、什么是客户的“特性”？ 2、怎样帮助客户满足他们的“特性”？ ;二、路正才能走得顺，找对“准客户” 1、握住伪客户的“尾巴” （1）精进讲堂之“学为辨位” （2）三招搞定精进销售 a、不要对伪客户轻易丧失信心 b、用不同的方法让伪客户记住我们 c、找机会，伪客户变成正式客户 ;2、微博寻人跟上销售步伐 （1）精进讲堂之“微博关系” （2）三招搞定精进销售 a、越早开始微博销售越好 b、让微博体现产品特点 c、抓住那些业内最知名的微博 ;3、“老乡”帮你结交好人缘 （1）精进讲堂之“老乡人缘” （2）三招搞定精进销售 a、“老乡”认识初期要表现的动机单纯 b、销售，从自我介绍开始 c、能帮助老乡的地方一定要帮 ;4、定期筛选，不是所有人都叫“准客户” （1）精进讲堂之“筛选准客户” （2）三招搞定精进销售 a、根据表现区分准客户 b、根据需要区分准客户 c、根据难易度区分准客户;思考训练： 1、“准客户”在销售体系中处于什么样的位置？ 2、正确面对和管理“准客户”的方法是什么？ ;三、说对话比说好话重要 1、像追求恋人那样主动出击 （1）精进讲堂之“追求客户” （2）三招搞定精进销售 a、用毅力面对拒绝的客户 b、别指望客户联系你 c、细节上照顾客户 ;2、句号说成问号，吸引注意很关键 （1）精进讲堂之“提出问题” （2）三招搞定精进销售 a、抓住环境提问 b、不同对象提出不同问题 c、就客户的回答提出更多问题 ;3、把平淡的陈述变成一种“诱惑” （1）精进讲堂之“巧妙陈述” （2）三招搞定精进销售 a、产品介绍抓住重点 b、用陈述解决对方疑问 c、客观的语气利于销售 ;4、每一句话都带出客户的“心里话” （1）精进讲堂之“帮客户说话” （2）三招搞定精进销售 a、有效观察对方，洞穿心理 b、主动帮客户说话 c、肯定和否定都要提前 ;思考训练： 1、销售员一定要善于说话？ 2、为什么我觉得自己说得不错但客户却不买账？ ;NO.2 防雷区：小心谨慎不中招 ;一、销售前方处处有“地雷” 1、高估产品客户不买账 （1）精进讲堂之“防止高估” （2）三招搞定精进销售 a、少用绝对化的词语描述产品 b、不要一味强调价格代表质量 c、突出产品的适用性忽略缺点 ;2、过于自信，客户将价格一压再压 （1）精进讲堂之“适度自信” （2）三招搞定精进销售 a、看到客户的更多选择 b、不要表现的盛气凌人 c、别给客户压低价格的机会 ;3、“没想到”让你一再“触雷” （1）精进讲堂之“前瞻性” （2）三招搞定精进销售 a、理解客户的位置 b、熟悉自身的弱点 c、了解整个市场的风向 ;4、怎么介绍都没有对方产品好