《网络产品销售岗位实践》课件 项目六 网络产品销售流程.pptxVIP

项目六 网络产品销售流程项目说明： 从某种角度来讲，公司就是由一系列相互依赖的业务流程所构成的运维组织，销售活动作为公司重要的业务活动，其流程的优劣往往关系到企业的温饱乃至生存。一个成功的销售过程，必然有着完善的销售流程作为依托，因为这是获得客户认同感的最优方式。 本项目通过一次具体的销售过程，将通用销售流程中关键的工作过程加以呈现。项目内容提示：了解潜在客户的筛选过程及意义了解网络产品销售周期及时间安排学会使用演讲胶片总结并展示网络产品功能和技术特征学会将产品进行同类产品分析了解影响决策的因素及谈判的关键流程项目导入： 我们将一次完整的网络销售流程分解成5个小任务。任务1 筛选潜在客户任务2 网络产品销售周期及时间安排任务3 网络产品功能和技术特征的展示任务4 同类网络产品对比分析任务5 了解决策和谈判的流程任务1 筛选潜在客户1、任务描述 杨君到公司已经1年多了，参与了几个大项目的运作，但独立承担销售任务的单子还没有，杨君很想有机会从头开始独立完成销售。杨君和主管沟通过后，主管给了杨君三个潜在客户的信息，让他在两天之内对这三个客户的信息进行初步分析，判断哪个客户是目前最适合积极沟通以促成购买行为的。如果判断无误，主管会考虑将这个项目交给杨君来销售。2、任务分析 杨君拿到的客户资料，主要是三个单位，他们分别是：甲——新宙集团下属的一个工厂可能会建厂区办公网络；乙——山东渔舟渔业公司可能会要搭建华东地区的营销网络平台；丙——北京一所中等职业学校可能会升级校园网络。? 首先，杨君决定从以下几个方面来分析客户的潜在购买意愿。? 客户的行业背景分析，确定是否有行业事件发生或即将发生以迫使客户购买。? 客户的处境和发展方向分析，确定是否必须或有必要启动网络项目。其次，杨君考虑到以上每个因素的影响力不同，对客户的影响也不同，因此，分别在三个因素上增加权重比为：5：3：2。即分别占50%、30%和20%。3、方法与步骤 1、落实客户的行业，并查找行业近期相关资讯，确定行业发展动态。（见表1—5） 本步骤主要在于掌握行业信息，以客户的视角分析目前的问题，进而考虑对网络项目的需求力度。 2、考察客户的经营状况。 此步骤主要考虑客户是否有能力在近期启动网络项目。3、考察客户的发展状况，并作简单的问题及需求分析。4、根据权重列表格为每个客户的需求度打分。4、相关知识与技能1、公司及上市公司2、客户分级 首先需要问自己四个问题。 第一：是不是机会? 第二：是不是能赢? 第三：是不是存在竞争? 第四：是不是值得赢?3、教育部门和教育行业5、思考与练习 请阅读以下材料1，请就以上小张的此次销售行为予以讨论，每个小组分别进行角色扮演，想想小张怎样做才是比较好的选择？6、调研报告参考参见表1 任务2 网络产品销售周期及时间安排1、任务描述 主管看到杨君作的潜在需求分析，比较满意。于是心里已经决定了将这个项目交给杨君来做。可主管还想进一步考察杨君的能力，于是简单给杨君介绍了一下销售周期和时间安排方面的常规做法，就让杨君根据这个项目来做一个具体的时间和工作计划，并说希望本周接下来的3天时间可以看到最终的计划安排。2、任务分析 杨君接到任务，非常高兴。这表示主管基本认可了他的前期工作，于是快马加鞭展开了对工作计划的安排工作。 首先，杨君把主管给他的关于销售周期的资料作了整理。 其次，在这个项目中，根据与客户和相关部门沟通，杨君把每周具体的工作及工作目标作了规划。 最后，杨君又将每周的工作落实到了每天，形成最终的详细计划。3、方法与步骤 1，确定销售周期与时间安排 通常情况下，每个销售环节所需的时间和主要工作基本如表2所示。 2、结合项目，落实每周工作计划，按照工作内容落实每周具体工作，可参考表3进行。 3、根据周计划，落实日计划，形成最终的时间安排。4、相关知识与技能销售周期 通俗地讲，就是从着手开发接触一个客户，到最后签定买卖合同并完成一切商务事务所用的时间． 更通俗地说，就是你把一个（或一套）产品卖出去要多长时间．比如象洗发水或饮料什么的，快速消费品，金额小，周期也短．如果是工业设备、软硬件等，而面向大企业的，每一单金额也大，需要涉及调研、申报、评估、招标事务，周期就会比较长。5、思考与练习 请根据上述表格，尝试完成本任务规划的第3周的具体安排。6、调研报告参考任务3 网络产品功能和技术特征的展示1、任务描述 通过前期的准备，杨君成功的通过电话约到了客户技术负责人的周四见面机会。主管告诉杨君，一定要准备好纸质和电子演讲稿两份公司及产品的介绍资料，这样才能让客户认为我们是负责任的认真的对待他们的。杨君默默点头。?2、任务分析 演示文稿的制作，杨君不是第一次了，但面对客户，用很短的时间来完成公司及产品的介绍，并且能够通过这个演示过程让客户初步认同自己和