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工资和奖励——准则 佣金只应用于对总销售量有直接影响的员工。 对灌瓶商通过传播媒介，折价或消费者基本需求已预售出的数量不应支付佣金。 对助手不应支付佣金，除非货车司机只是“货车之主”，而助手从事实际的“销售”工作。 第十九页，共三十五页。 工资和奖励——影响选择系统的因素（一） 实际上几乎没有能适用所有分销系统的特许经营商。灌瓶商的行动会受下列因素的影响： 文化影响 客户对如何能进行销售或如何处理送货的偏爱或期望。 用电话处理业务。 当地的环境和社会的基本设施 道路条件差或没有道路。 通讯系统不发达。 劳动力状况和特许经营的历史 现有劳动力的特点和劳动法。 工会规定。 第二十页，共三十五页。 工资和奖励——影响选择系统的因素（二） 市场趋势 在特许经营地区，人口和经济的增长或下降可能会改变分销的基础。 引进新的牌子/包装组合可能使现有的分销系统负担过重而受到破坏。 竞争的气候 竞争可能已经采取另外的分销方法。 新的分销系统可能成为在竞争中获得优势的手段。 主要客户管理 对主要客户可能需要特殊对待，在紧急关头，可以给他们要求数量的产品。 新的分销系统可以是开拓新主要客户的方法。 第二十一页，共三十五页。 系统成本比较 把灌瓶商分销职能的全部或一部分转换为一种新系统时必须付出短期管理时间和努力的代价。控制这种一次性的转换费用的主要关键有： 具体的、第一线的计划。 对顾客和员工的适当交流/培训。 新手续程序和新设备的试验。 车辆和新工作人员的现实“培训”。 制定明确的现实的工作标准。 第二十二页，共三十五页。 模拟活动 第二十三页，共三十五页。 模拟活动——标题 用各种工作手段，并对安全中灌瓶商面临的主要分销问题进行的分析研究后，要求小组以模拟规划分销系统的方法，对各种分销系统进行评估。模拟的目标如下： 1、对市郊销售地区的分销新方法（包括2个或2个以上的分销系统）进行初步评估。 2、概要列出在郊区选用某种分销系统的人力需求和组织机构，以及对所有的或部分的基本客户影响使用不同的分销系统的因素。 3、提出选用某种分销系统的成本，以及与现有分销方法相比的成本节约数。 第二十四页，共三十五页。 模拟活动说明（一） 讲述和讲述人 各小组可用20-30分钟时间准备讲解内容。可使用挂图或投影机。应及早选用讲述人。 时间框算和计时员 接下来4个小时应是各小组进行工作。由于讲述的时间有限，小组应选出一位计时员控制时间。小组可进行一次工作午餐，以充分利用时间。 使用的表格 讲述应该出示手工记录的人力需求表和成本比较表（附后），或表示讲述是以这些表格为基础的。 问题 教师应在各小组进行巡回，以回答可能提出的有关程序问题，帮助解释一些数据资料。 第二十五页，共三十五页。 * 选用系统的人力需求 第一页，共三十五页。 选用系统的人力需求标题 分销要素和劳动力 确定人力需求 第二页，共三十五页。 分销要素和劳动力——人力集中 对选用系统的任何比较性评估必须明确分销五要素中每个要素人力需求和成本，特别是对其中三个劳动力最密集的要素，即销售、送货和产品生动化。 此外，所有的系统对一般销售行政管理人员也有某些要求和成本。 第三页，共三十五页。 分销要素和劳动力人力的集中 各种选用系统有不同的人力水平，这些不同的水平是影响成本差异的最明显的因素。 在大多数销售系统中，劳动力是成本中的最大部分。 通常，某一分销系统所要求的人力数量与要求的车辆和设备数有直接关系。 第四页，共三十五页。 分销要素和劳动力——劳动力的比较 对各种系统的比较性评估始于确定每个系统劳动力利用的目标/利益。 事先销售系统包括不同种类的劳动力，因为他们取决于工作专业化。 然而，比较各系统并非是简单的算术计算，如预测分销每条路线要求3个工作人员。在较错综复杂的系统中会获得效率，它们会抵销对人力和车辆/设备的更大要求。 第五页，共三十五页。 确定人力需求——公式 确定各选用分销系统的人力需求是进行系统比较评估的重要基础。 确定某一职位人力需求的最简单方法是使用下列公式： 要求的每周总访客户 人力需求= 各个职位预计的周平均访客户 周送货总箱量 人力需求= （仅用于送货） 每周每路线的平均箱量 第六页，共三十五页。 确定人力需求——人工记录表格与DISTRIB软件 “百事模式”的确定人力需求是比较费时的方法，但比较准确。具体的计算可以通过一系列的表格或DI