推销理论及模式.pptVIP

（一）准确地发现顾客的需求与愿望 迪伯达斯模式的第一个字母D，是英文单词Definition的首字母。英文Definition原意为“定义”、“确定”、“界定”、“明确”等，在这里意为准确地发现顾客的需求与愿望。这是迪伯达斯模式的第一个步骤。 1.市场调查预测法 推销人员可以利用科学的深入的市场调查技术与市场预测方法了解与预测市场需求。 2.市场咨询法 推销人员可以利用各种情报咨询机构或商业性咨询公司了解与发现需求。 3.资料查找法 4.社交发现法 第十九页，共三十六页。 5.同行了解法 6.推销人员参观发现法 7.推销人员个人经验观察法 很多有经验的推销人员认为，推销人员应学会“看”、“闻”、“问”、“切”、“诊”等中医诊病的方法去了解顾客的需求。 8.请教发现法 9.引导需求法 10.推销洽谈发现法 11.提问了解法 第二十页，共三十六页。 （二）把推销产品与顾客需要结合起来 1.从“结合”的内容上看结合的方法 （1）物的结合。是指以所推销产品的物的特征上可以体现的结合。 （2）产品整体概念的结合。 （3）观念结合法。 （4）信息结合法。 （5）关系结合法。 第二十一页，共三十六页。 2.从生产的社会化流程看 （1）上行关系结合法。 （2）下行关系结合法。 （3）平行关系结合法。 3.从对需求的管理方法上看结合的方法 （1）适合需求结合法。 （2）调整需求结合法。 （3）教育与引导需求结合法 第二十二页，共三十六页。 （三）证实所推销的产品符合顾客需求 1.按证据的提供者分类 2.按证据的获取渠道分类 3.按证据的载体分类 第二十三页，共三十六页。 （四）促进顾客接受所推销的产品 1.询问促进法 2.总结促进法 3.确认书促进法 4.诱导促进法 5.示范检查促进法 6.等待接受法 7.顾客试用促进法 迪伯达斯推销模式的第五个步骤、第六个步骤和第七个步骤与埃达公式的第三、第四、第五个步骤相同，此处不再重述。 第二十四页，共三十六页。 三、埃德帕（IDEPA）推销模式 IDEPA分别是英文单词Incorporation、Demonstration、Elimination、Proof、Acceptance的第一个字母。本意为把推销的产品与顾客的愿望结合起来、示范阶段、淘汰不合格的产品、证实顾客的选择是正确的、促使顾客接受产品五个步骤。 第二十五页，共三十六页。 埃德帕模式多适用于向熟悉的中间商推销，或者对主动上门购买的顾客在推销时运用。 （一）把所推销的产品与顾客的愿望结合起来 （二）向顾客示范产品 （三）淘汰不合适的产品 （四）证实顾客的选择正确 （五）促进顾客接受产品 第二十六页，共三十六页。 * 第五章 推销理论及模式 第一页，共三十六页。 名 人 语 录 古今中外有学问的人，有成就的人，总是十分注意积累的。知识就是积累起来的，经验也是积累起来的。我们对什么事都不应像“过眼烟云” ——邓拓 构成我们学习最大障碍的是已知的东西，不是未知的东西。 —— [俄] 贝尔纳 第二页，共三十六页。 聪明的人不是具有广博知识的人，而是掌握有用知识的人 ——[古希腊] 埃斯库罗斯 人的智慧掌握着三把钥匙：一把开启数学，一把开启字母，一把开启音符。知识、思想、幻想就在其中。 ——[法] 雨果 第三页，共三十六页。 本章结构 第一节? 推销方格理论 第二节 推销公式理论 第三节 推销三角理论 思 考 题 第四页，共三十六页。 第一节? 推销方格理论 推销方格与顾客方格是近年来由美国管理学家罗伯特·R·布莱克教授和T·S·蒙顿教授提出的一种推销技术理论。 第五页，共三十六页。 这一理论，建立在行为科学的基础之上，着重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。它对于培养推销人员正确的推销心理态度、培养和开发其推销能力，提高推销效率等均具有重要意义。 第六页，共三十六页。 一、推销方格（见下图——推销方格图） 9 8 7 6 5