大卖场谈判技巧课件.pptVIP

面对入场费，我们该做什么： “入场费”收取原因、方式分类： 　　 （1）推拒入场型：因为你的产品没有名气，他已有很多产品，他无意销售。总之是他不想要，以入场费做为门槛想挡住你； 　　 （2）顺手牵羊型：你的产品他有一定兴趣，但是可进可不进，顺手加入入门费这个条件。其实，他也是可收可不收的； 　　 （3）邯郸学步型：他还没有收过入场费，学别人的样子，但他心中对收多少，如何收并没有底； 　　 （4）店大欺客型：他的生意很好，是众多品牌争抢的卖场，所以他待价而沽，收取费用； （5）骗人钱财型：他关门在即，利用各种手段骗取钱财。 对应策略及分析之七 第三十页，共五十三页。 对策策略 ： （1）农村包围城市：对要收入场费的卖场，我们对策是先不理他，而在他的周围持续做各种促销活动，让他感觉我们工作的务实，尽全力留下“这种产品好卖”的印象，到他主动与我们联系愿意引进产品。 　　 （2）“打一枪方式”：首先确定一条，费用是少不了，找一种自己最乐意的方法。比如：主动联系赞助多少实物或费用，提供多长时间的产品。目的是把“被动给”变为“主动给”，把“挨宰”变成“人情”，而最终变成自己能承受的形式。 　　 （3）“给你服务” ：提供良好的服务。 　　 （4）“苦肉计” ：坚持日本推销专家原一平“七次拜访，６０％成功率”的理论，采用“磨”的功夫。拿出“要钱没有，打死不走”的办法，天天找你。这一招很有效。　 　　 （5）“箱子战术” 选了近十个点屯集空箱子，要求业务员每天出门都举几个箱子拜访客户，并统一设计了一套语言：“太累了，来找水喝“。让客户认为产品很好卖。 对应策略及分析之八 第三十一页，共五十三页。 大卖场谈判技巧之一： 大卖场谈判 进场谈判阶段 精心准备 讨价还价 打破谈判僵局 第三十二页，共五十三页。 进场谈判阶段 作为一名重点地区（以运做大卖场为主）的终端经理，我们接触最多的业务恐怕要数协助代理商与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货（补货）等等，谈判的对象从店长到理货员几乎涉及商场所有人，可以说谈判在我们工作中无处不在。而目前很多销售人员对这方面重视不够，过分依靠代理商的谈判和公司政策的市场支持。因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。 在我们的目前的运做体系中，诗碧终端经理在进场谈判的过程中，担负的角色只是协助代理商进行谈判（最好不要以诗碧人员身份出现）。充分考虑代理商和大卖场的客情状况，监控贸易条件并作为谈判重要辅助力量。 第三十三页，共五十三页。 精心准备 因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供应商竞争激烈，所以会出现“店大欺人”门坎高。有很多销售人员在和大卖场的谈判过程中，姿态没有摆正，谈判心理素质受到卖场特殊销售资源的影响而变得弱不禁风。然而，要赢得好的贸易条件和后期销售配合，赢得合作方的尊重是很重要的。所以在谈判时，谈判心理准备应该是我们获得谈判成功的前提。我们应从如下几个方面进行准备： A、 我们必须坚持我们的原则： ( 1 ) ( 2 ) (3)(4)(5)(6) B、我们对卖场采购加以了解： （1——8） （9——16） C、我们还有必要从以下几个方面做进场谈判的准备工作： 第三十四页，共五十三页。 1、通过对所有零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户：调查公司与已经合作过的卖场贸易条件，以表格形式将各合作卖场的贸易条件进行细分、比较，对贸易条件有利我们的若干卖场作利润分析，如果能确定在这些卖场里我们完全可以赢利，那么这些卖场也就是我们合作的优质卖场，而以与他们的贸易条件作为新开发卖场的贸易条件会给我们之间合作前景打下扎实的基础也确定了良好的方向，而经过我们的努力获得同等贸易条件的卖场是我们的重点客户。K/A对我们而言应该不是区域、国内、国际大卖场、商超之类的概念，而是它的本意“关键性客户“、”重点客户“，是我们可以通过合作实现利润、销售、持续性发展所需要的必要资源的客户，由于各个企业的状况不同，他们的重点客户也不尽相同，沃尔玛或家乐福如果不能给你带来你所要得到的东西，那么它们就不是你的重点客户，如果麦德隆、大润发可以实现你的目标，那么它们才是你最重要的客户。。 第三十五页，共五十三页。 2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析预测我们合作的前景做合作或不合作的决定：我们的谈判总不是一蹴而就的，通常会有几个回合，通常我们会先去了解”假想“合作的重点客户的贸易条件，然后拿回来经过财务分析，求出在对方贸易条件下我们在各单店不亏损的最低销售额，然后综合