对客户的理解和把控.pptVIP

对客户的理解与把控 清河永泰路：刘小鹏 第一页，共二十二页。 对客户的理解与把控 一、客户的理解： （一）对客户性格的分析 （二）对客户需求的准确掌握 （三）对客户基本生活信息的了解 (四）对客户带有潜台词提问的回答 二、客户的把控： （一）信任感 （二）依赖感 （三）亲情感 （四）永远的朋友,一生的信息员 第二页，共二十二页。 （一）对客户的理解 客户性格分析： 理智稳健型购买者 感情冲动型购买者 沉默寡言型购买者 优柔寡断型购买者 盛气凌人型购买者 从众观望型购买者 第三页，共二十二页。 学会对症下药 1、理智稳健型购买者 特点：a、思维敏捷，头脑清楚，疑心重 b、心态平和稳定，考虑问题周全到位 c、典型的现实主义者，看上房了，在价格和代理费上还会周旋 解决办法： a、不要心急，要沉住气，把握好现场气氛 b、关键问题上让客户与房主进行PK c、报价一定要高出房主心理价位 d、用事实和数字说话 第四页，共二十二页。 学会对症下药 2、感情冲动型购买者 特点： a、外向，容易交流，容易靠近 b、思想忽左忽右，对自