通信行业渠道市场运作管理.pptVIP

代理商 具有良好的销售额增长率和相对较大的市场占有率； 有一个结构化的组织； 仍然需要资源支持（但比问题企业获取的支持资源少） 显示出较好的历年经营纪录； 拥有快速扩张客户群的基础。 第二十九页，共七十页。 代理商 有相对非常大的市场份额，但发展缓慢； 可以对顾客产生较大的品牌效应； 将公司的发展前景建立在稳定成熟的产品和技术上； 需要来自供应商较少资源的投入； 建立一个庞大而忠诚客户群，并且公司主要依靠这些客户生存； 第三十页，共七十页。 瘦狗企业 没有增长率（损失造成低利润） 逐渐缩小的市场份额; 错误的策略方向及关注焦点； 不完善的资金流程； 需要代理商公司内部和供应商较多资源的投入，但仅有较少的产出。 第三十一页，共七十页。 奶牛代理商—抓牢、收获 牢牢把握奶牛：他占有非常大的市场份额和一定的销售额增长率；厂商只需要很少的资源就可以长期保持与其合作。 收获奶牛：市场份额和收入增长率有缩小的趋势，供应者应缩减投资，并努力获取额外收入。 奶牛越多越好！ 第三十二页，共七十页。 瘦狗企业——摆脱 供应商必须尽早结束瘦狗企业！ 第三十三页，共七十页。 如何将？--》 改造成明星企业可以获得更好的收益； 限制？企业的数量，因为他们需要供应商较多资源的投入； 加强？企业的竞争优势； 指导？企业将资源集中于适当的目标市场，并向客户提供优质服务； ？企业改