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关于如何做好转介绍 第一页，共二十二页，2022年，8月28日 问题1、你向你的客户要过其他客户的信息吗？ 做到每周1次的请举手 做到每周5次的请举手 做到每周10次的请举手 第二页，共二十二页，2022年，8月28日 客户会不会被我吓跑了？ 这样会不会令客户反感？ 我这样会不会太鲁莽？ 他会不会拒绝我？ 客户会不会觉得我太现实了？ 问题2、为什么没有要？请例举五个原因 第三页，共二十二页，2022年，8月28日 客户真的会排斥我们吗？ 客户真的会被我们吓跑吗？ 是我们的方法不对还是时机不对呢？ 讨论主题：如何才能做好转介绍 第四页，共二十二页，2022年，8月28日 目 录 1. 什么是转介绍 2. 为什么要做转介绍 3. 转介绍有什么优势 4. 客户为你转介绍的原因 5.什么样的客户适合做转介绍 6.我们为什么做不好转介绍 7.做转介绍的客户真实的想法 8. 什么时候做转介绍 9. 转介绍成功的关键 10. 转介绍常用话术 11.转介绍的长远意义 第五页，共二十二页，2022年，8月28日 转介绍的定义：是指对我们的产品很认可的客户，通过他本身的人际关系为我们的产品做宣传，并且把他身边有同样需求的客户介绍给我们。是我们开发新客户的一种方式。 要 素：1、是我们的客户 2、客户对我们的产品或者服务很认可 3、客户有自己的人际交往圈子 4、客户乐于助人 5、客户身边的人确实有同样的需求 一、什么是转介绍？ 第六页，共二十二页，2022年，8月28日 美国一项研究显示： 陌生拜访的促成率是11％ 转介绍的促成率是40％ 结论： 经由转介绍而促成的比率， 几乎高出陌生拜访的四倍 90后学生有较强的群居心理，往往团报的几率比较大 二、为什么要做转介绍？ 第七页，共二十二页，2022年，8月28日 网络推广108人占总人数的30%；渠道68人，占总人数的19%；网络口碑与求学问校均为35人，占总人数的9.8%。各种口碑转介绍总人数是101，仅次于网络，占了总人数的28.21%。 2014年武汉工程职业技术学院学生来源分析 第八页，共二十二页，2022年，8月28日 1）、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 2）、节约开拓客户的时间和成本 3）、容易与准客户建立信任，销售成功机会高 4）、获得再次转介绍的机率高，客户源源不断 5）、咨询师所受拒绝的可能比陌生拜访小 三、转介绍有什么优势？ 第九页，共二十二页，2022年，8月28日 60%认可你的为人 23%他们的朋友有同样的需求 10%信赖你所在的学校 7%其他 四、客户为你转介绍的原因 第十页，共二十二页，2022年，8月28日 1、非常认同学校跟专业的学生 2、人际关系很好的学生 3、很有号召力的学生 4 、非常认可你的学生 五、什么样的客户适合做转介绍 第十一页，共二十二页，2022年，8月28日 1、不知道如何开口 2、怕被拒绝 3、时机不成熟 4、流程不正确 5、服务不到位 6、不知道如何拜访新客户 六、我们为什么做不好转介绍 第十二页，共二十二页，2022年，8月28日 　 有一个人想挂一张画。他有钉子，但没有锤子。邻居有锤子。于是他决定到邻居那儿去借锤子。就在这时候他起了疑心：要是邻居不愿意把锤子借我，那怎么办？昨天他对我只是漫不经心地打招呼，也许他匆匆忙忙，也许这种匆忙是他装出来的，其实他内心对我是非常不满的。什么事不满呢？我又没有做对不起他的事，是他自己在多心罢了。要是有人向我借工具，我立刻就借给他。而他为什么会不借呢？怎么能拒绝帮别人这么点儿忙呢？而他还自以为我依赖他，仅仅因为他有一个锤子！我受够了。 　　于是他迅速跑过去，按响门铃。邻居开门了，还没来得及说声“早安”，这个人就冲着他喊道：“留着你的锤子给自己用吧，你这个恶棍！” 　　【哲理启示】： 　　消极的思想造成错误的行为，积极的心态可以避免一切不必要的麻烦和错误。 【借锤子的小故事】 过分揣测别人的想法，就会失去自己的立场 第十三页，共二十二页，2022年，8月28日 对症下药一 咨询师的误区： 客户真实的 想法？