工程销售技能与技巧.pptVIP

* * 作者：郑仕业 工程销售 技能与技巧 第一页，共二十八页。 作者：郑仕业 对产品的要求 产品最好与零售分开； 种类齐全---对手产品系列的分析； 有独到的个性卖点； 价格被严格保护。 工程销售 第二页，共二十八页。 作者：郑仕业 对营业代表的要求 整齐的衣着； 良好的沟通能力； 良好的亲和力； 扎实的涂装应用技术； 反应敏捷； 能吃苦耐劳。 工程销售 第三页，共二十八页。 作者：郑仕业 衣着仪表； 谈吐； 自信心； 产品卖点； 专用仪器； 应用技术。 销售差异化 第四页，共二十八页。 作者：郑仕业 工程销售 对代理商的要求 良好的社会关系； “走出去”的意识； 愿意前期投入，资金状况良好； 有专门的工程营业人员。 NPGD 工程代理商考评(2005年) 第五页，共二十八页。 作者：郑仕业 工程销售 对生产技术的要求 拜访资料提供； 制板和供货； 施工前培训和代理商工程队伍建设； 技术释疑和现场指导服务。 第六页，共二十八页。 作者：郑仕业 工程销售 与零售的区别 销售终端； 销售通路； 销售产品及价位； 客户的不确定性。 05年工程AB目标 第七页，共二十八页。 作者：郑仕业 获取途径 媒体：电视、报纸、杂志、网络； 扫街； 设计院； 装修公司； 施工队； 他山之石。 工程信息 第八页，共二十八页。 作者：郑仕业 过滤技巧 电话过滤：售楼部等； 装修交楼风格； 设计院； 装修公司； 施工队； 监理公司； 其他建材销售信息。 工程信息 第九页，共二十八页。 作者：郑仕业 内部交流的必要性 避免撞车； 获得需要的信息； 提请同事留意； 价格保护。 工程信息 第十页，共二十八页。 作者：郑仕业 公司资信材料： 公司介绍、证书副本、工程销售业绩等； 产品介绍： 产品说明书、检验报告、样板、色卡等； 联络资料： 如名片等。 拜访资料 第十一页，共二十八页。 作者：郑仕业 工地拜访 电话拜访：电话预约或者过程中交流； 现场拜访： 保安公关； 进门技巧； 施工监理方； 施工技术员。 工程拜访 第十二页，共二十八页。 作者：郑仕业 甲方指定品牌，但不确定产品档次； 甲方指定品牌和产品档次； 甲方指定多个品牌； 施工方（乙方）定品牌包工包料。 工程关键方 第十三页，共二十八页。 作者：郑仕业 关键方的影响 甲方指定品牌，不确定产品档次： 施工方会尽量使用低档同品牌产品； 甲方指定品牌和产品档次： 施工方会想方设法压低同产品价格，寻求更大利益空间； 施工方确定： 选择低档品牌和产品。 第十四页，共二十八页。 作者：郑仕业 现场拜访； 设计院； 施工方或监理方； 大型房地产公司； 各系统部门； 同行业不同产品的销售人员。 寻找关键方 第十五页，共二十八页。 作者：郑仕业 有悠久历史的境外品牌：技术的延续性和针对性； 工程业绩：具有杀伤力的工程案例； 完善的销售网络：服务的快捷和全面性； 利润保证：价格相对不透明； 生产力保障：产品供应的及时性； 施工培训：3分油漆7分施工。 中华漆的优势 第十六页，共二十八页。 作者：郑仕业 确定涂料使用的大概时间； 提前2个月左右递交公司信息； 提前1个月左右初步报价； 报价后争取每周电话或现场拜访。 工程跟进时机 第十七页，共二十八页。 作者：郑仕业 确定关键方的跟进计划； 初步接触的跟进计划； 确定材料期的跟进计划。 工程跟进计划 第十八页，共二十八页。 作者：郑仕业 一般原则 公建、别墅、高档写字楼：中高档产品； 房地产一般楼盘：低价位产品； 投标工程：中低档产品。 产品档次推荐 第十九页，共二十八页。 作者：郑仕业 一般技巧 预留利润空间； 零售产品不宜报价太高； 陪衬技巧； 工程管理费用、税费等。 产品报价 第二十页，共二十八页。 * *