涂料经销商招商全攻略.pptVIP

疑问处理 ——询问法：如客户：你们的条件太高了。区域经理：你认为我们高在哪里？ ——但是法：接受对方的反对，然后转变为说服的反法。如：你讲的很有道理，但是。 ——引导法：每个成功的样板市场，总有一、二个成功的有效交易点，可以以他为例，来打动客户，因为经销商一般都有随从的心理。 第五十二页，共七十六页。 ——比较法：客户已有品牌，我们应对客户的忠诚度表示敬意，接着通过比较使客户相信，我们的产品对其更能带来利润及发展前景。 ——转换法:有时对方的拒绝不易直接排解，此时可转换问题点转换话题，然后再以侧击方式说明。 ——反问法：加重语气，反将客户 第五十三页，共七十六页。 谈判技巧 ——以我为主、保持主动（语言）：语言要有感染力，言语的数量尽量要占优，主要卖点要强化。 ——高开低走、切忌放松（合同条件）：经销商要的不是便宜而是占便宜，如合同销量要求100万，我们开价120万。 第五十四页，共七十六页。 十大必知卡 目标 建店 计划 产品 招商 价格 文化 模式 培训 广告 第二十页，共七十六页。 *1 第二十一页，共七十六页。 统一价 非统一价 心电图显示正常 心电图显示不正常 统一零售价是生命线 第二十二页，共七十六页。 十大必知卡 目标 建店 计划 产品 招商 价格 考核 模式 培训 广告 * 第二十三页，共七十六页。 * 十大必知卡 目标 建店 计划 产品 招商 价格 考核 模式 培训 广告 第二十四页，共七十六页。 *1 第二十五页，共七十六页。 优秀经销商的标准 第二十六页，共七十六页。 经销商6力标准 主力 优秀经销商 能力 发展力 品牌力 团队力 实力 第二十七页，共七十六页。 如何准确判断目标客户？ 品牌力 实力 主力 能力 第二十八页，共七十六页。 品牌力 实力 主力 能力 注册资金、资质情况 营业额与应收帐款 门面数量、位置及面积 交通工具 仓库面积与存货数量 承接过项目的数量与金额 房产的购置 股东构成与资金来源 第二十九页，共七十六页。 品牌力 实力 主力 能力 1、从事过什么行业？情况如何？ 2、文凭、理念、年龄和外界评价 3、客户社会关系和人缘 4、渠道能力 第三十页，共七十六页。 品牌力 实力 主力 能力 销售团队的组建； 是否以此为生 现有经营品牌数量； 品牌意识； 个人爱好与事业心； 企业的认同度； 第三十一页，共七十六页。 品牌力 实力 主力 能力 1、品牌投入费用 2、转行或换品牌的原因 3、对我们这品牌的看法 第三十二页，共七十六页。 发展力 实力 主力 能力 1、敬业、学习意识强吗？ 2、做生意还是做事业？ 3、是想赚钱还是想出名？ 第三十三页，共七十六页。 团队力 实力 主力 能力 1、客户最多带多少人的团队？ 2、客户愿意公司化运吗？ 3、团队开展过什么活动或培训？ 第三十四页，共七十六页。 经 销 商 的 本 质 第三十五页，共七十六页。 一个中心 1、利润． 灌输代理产品一定能赚到更多更方便的钱 第三十六页，共七十六页。 两个基本点 1、安全： 分析投入的总量决定总效益，产品的结构决定利润总效力，营运的时效决定总效率。 2、手段：盈利模式(渠道分析) 第三十七页，共七十六页。 如何有效筛选客户信息？ 信息搜集标准和方法 ——通过针对性扫街（观察法、询问法、拜访法）、朋友推荐、广告吸引和网站注册，按照客户选择对搜集的客户信息筛选、分类，对意向客户分为“重点、次重点、一般”进行跟进。注意：省会城市场以寻找品牌大形象店为主，地级城市以寻找主导品牌专卖店、加盟形象店和油漆小超市为主。 第三十八页，共七十六页。 异地拜访客户时，务必确认客户有意向方能过去。同时，每一个空白区域要物色2-5个意向客户，造成竞争状态，更容易拓展成功。 信息搜集方法：利用推广会议邀请潜在客户、通过广告宣传吸引客户（变被动为主动）、以意向分销商为筹码吸引潜在客户、通过成功客户或强势朋友推荐意向客户等等，都不失为信息搜集的好方法。 第三十九页，共七十六页。 2）信息过滤： ——对照意向客户选择标准，对“重点、次重点、一般”的意向客户逐一拜访或电话沟通，最终确定主要意向客户。 ——基本掌握市场情况后，对当地潜在经销商列队排单，如有实力雄厚，批量大，分销幅盖面广、有良好涂料品牌运作思路的客户，可主要商洽。 第四十页，共七十六页。 3）信息跟进： ——电话联络：对主要意向客户要不间断联络，如以当地重要事件、天气、某品牌大型活动等为由头，进行电话拜访（电话拜访一般选择在上午11点-12点之间，下午3-5点之间 ——发送短信：如公司重要事件、邮寄资料前、当地重要新闻、各类节目祝贺、经典短信，通过这些不间断地与意向客户保持联系。注意短信要有称呼、有落款，如“张总…