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报价的方法 报价的依据 对报价者最为有利 成功的可能性最大 报价的原则 开盘价必须合情合理 报价应该坚定、明确、完整 报价方式 本方先开价 本方后开价 如何对待对方的报价 不干扰对方的报价 不急于还价 不轻易让步 第三十页，共五十页。 案例—爱迪生卖技术 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到５０００美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“４０万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。 第三十一页，共五十页。 磋商阶段的基本任务 2、价格解评 包括价格解释和价格评论。 价格解释：价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。 价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。 第三十二页，共五十页。 价格解评的方法 价格解释 不问不答 有问必答 避实就虚 能言不书 价格评论 切中要害 以理服人 严密组织 评论后侦察，侦查后再评论 第三十三页，共五十页。 磋商阶段的基本任务 3、议价阶段