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第一页，共三十页。 第二页，共三十页。 第三页，共三十页。 一、商务谈判语言的类别 口头语言 行为语言 第四页，共三十页。 一、商务谈判语言的类别 第五页，共三十页。 二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用 （一）语言技巧是商务谈判成功的必要条件 第六页，共三十页。 二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用 （二）语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节 第七页，共三十页。 二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用 （三）语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式 第八页，共三十页。 三、正确运用谈判语言技巧的原则 （一）客观性原则 （二）针对性原则 （三）逻辑性原则 （四）隐含性原则 （五）规范性原则 第九页，共三十页。 一、陈述技巧 （一）入题技巧 1.迂回入题。 2.先谈细节，后谈原则性问题。 3.先谈一般原则，后谈细节问题。 4.从具体议题入手。 第十页，共三十页。 一、陈述技巧 （二）阐述技巧 1.开场阐述。 2.让对方先谈。 3.坦诚相对。 第十一页，共三十页。 二、提问技巧 （一）引导性提问 （二）坦诚性提问 （三）封闭式提问 （四）证实式提问 （五）多层次式提问 （六）注意提问四要素 第十二页，共三十页。 三、应答技巧 1.含糊式回答 2.针对式回答 3.局限式回答 4.转换式回答 5.反问式回答