- 1、本文档共28页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
国际商务谈判 第1页,共28页。 为什么权力对于谈判很重要 大多数谈判者都相信权力在谈判中的重要性,因为它可以使谈判者获得压倒对方的优势。拥有优势的谈判者通常会利用自身优势来确保获得更多成果,或者选择喜欢的解决方案。 在谈判中寻求权力是由于人们心理上存在下面2种认知: (1)谈判者认为自身的权力弱于对方。在这种情况下,谈判者认为对方已经具有一些可以利用的优势,因此开始寻求力量来弥补或抗衡对方的优势。(2)谈判者认为需要有比对方更强的权力来增加实现预期的可能性。在这种情况下,谈判者认为必须增加权力才能在将来的谈判中获得或保持优势。 第2页,共28页。 策略与动机 设计策略可以增强谈判者自身的权力或减少对方的权力,形成权力均衡状态(各方都有相对均等或可对抗的权力),或者权力不均状态(谈判一方拥有更强权力)。 动机问题关系到在谈判中使用策略的目的。最为普遍的是,谈判者采用实现权力均衡的策略作为平分势力范围的手段。这种策略可以减弱一方的支配权力,推动谈判达成妥协的、协作的与合作型协议。相反,谈判者也可以利用权力不均的策略获得优势或阻止对方权力的发挥。这种策略可以增加一方支配的权力,常采用竞争或支配策略来达成竞争型协议。 第3页,共28页。 权力的定义 权力:谈判者能够给予自身优势或增加目标实现可能性的能力。 利用权力向对方施加影响,使对方妥协。 除了用来压制对方的权力(对立型谈判),还有用来争取合作的权力(合作型谈判)。 第4页,共28页。 权力类型 (1)专家权力 expert power 这种权力取决于你的知识、技能和专长。 企业发展越来越依赖技术因素,企业的目标越来越依靠不同部门和岗位的专家。 比如:医生在他的行业和领域中有权威性,因为他有很强的专家性权力。 还有一些职业,例如计算机方面的专家、税务会计师、培训师等等,他们都是因为在某一领域中的特殊影响力,而获得了专家性权力。 第5页,共28页。 权力类型 (2)奖赏权力reward power 奖赏性的权力是让人们愿意服从领导者的指挥,通过奖励的方式来吸引下属,这种奖励包括金钱、晋升、学习的机会等。 安排员工去做自己更感兴趣的工作,或者给员工更好的工作环境等等,都属于奖赏性权力的范围。 强制性权力和奖赏性权力是一对相对的概念,如果你能够剥夺和侵害他人的实际利益,那么你就具有强制性的权力;如果你能够给别人带来积极的利益和免受消极因素的影响,那么你就具有奖赏性权力。 奖赏性权力不一定要成为领导者才具有,有时作为一个普通的员工,也可以表扬另外一个员工,也可以在会上强调别人所做出的贡献,这本身也是一种权力和影响力。 第6页,共28页。 权力类型 (3)强制权力 coercive power 建立在惧怕的基础之上, 作为下属如果不服从领导,领导就可以惩罚、处分、批评下属。 (4)法律权力 legitimate power 根据在组织结构中的地位,一旦有了正式的任命,就具有了法定性的权力。 法定性的权力会影响到人们对于职位权力的接收和认可,没有这法定作为基础,强制性权力和奖赏性权力往往都不能够证实。 例如没有给你任命,虽然告诉你要负责这个部门,但是你的这种奖赏性的权力和强制性的权力就会大打折扣,因为名不正、言不顺,没有正式任命,那么你就是临时的。 第7页,共28页。 权力类型 (5)参照权力 referent power 如果你对某个人有一种崇拜的心理,并且希望自己成为像他那样人的时候,被你崇拜的这个人就获得了参照性的权力。 这是一种对于人格魅力的敬仰,有的人这种敬仰甚至达到了效仿他人行为的程度。 这就是请名人来做广告的原因,名人在这方面有一种参照性的权力,他做广告的效果就会非常好。 第8页,共28页。 谈判权力的资源 权力的信息资源 权力的个人资源 基于职位的权力 基于关系的权力 背景权力 第9页,共28页。 权力的信息资源 信息权力源自于谈判者收集组织数据,以支持自己立场、观点或预期效果的能力。谈判者还能以信息为工具改变对方的立场、预期效果,或减弱对方谈判争论的效果。 谈判者信息的交换也是在谈判进程中做出让步的关键。 比如,卖方想以1 500美元的价格卖一个二手摩托车,而买方觉得它只值1 000美元。卖方就会继续告诉买方新车的售价,说明现在良好的性能和吸引人的特点,并解释它值1 500美元的原因;而买方也会指出该车已经使用5年了,强调车有裂痕和锈斑,以及车胎旧了需要换新的,买方还告诉卖方自己承担不起1 500美元。对摩托车进行了20分钟讨价还价之后,双方交换了大量的信息,包括摩托车的原价、车龄、折旧和现在的车况,以及买方的财务状况与卖方要求现金支付。最
您可能关注的文档
最近下载
- 电光PBG-()Y高压配电装置说明书(永磁DSB-600B型).pdf
- 中国血脂管理指南(基层版2024年).doc
- 一汽-大众供应商代码文档.pptx
- GB∕T 33580-2017 橡胶塑料挤出机能耗检测方法(高清版).pdf
- 双减背景下新课标单元整体作业分层设计案例 人教版小学数学四年级下册第八单元 数学广角优化.docx
- 标日【初级】单词.pdf VIP
- 初中英语新人教版七年级上册Unit 1 Hello练习题(附参考答案)(2024秋).doc
- 产品包装纸箱设计规范.doc
- 《大单元视域下小学语文中段习作单元教学的实践研究》课题研究方案.doc
- 管理学(第九版)-哈罗德·孔茨、海因茨·韦里克课后题答案.pdf VIP
文档评论(0)