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国际商务谈判 第1页，共28页。 为什么权力对于谈判很重要 大多数谈判者都相信权力在谈判中的重要性，因为它可以使谈判者获得压倒对方的优势。拥有优势的谈判者通常会利用自身优势来确保获得更多成果，或者选择喜欢的解决方案。 在谈判中寻求权力是由于人们心理上存在下面2种认知： (1)谈判者认为自身的权力弱于对方。在这种情况下，谈判者认为对方已经具有一些可以利用的优势，因此开始寻求力量来弥补或抗衡对方的优势。(2)谈判者认为需要有比对方更强的权力来增加实现预期的可能性。在这种情况下，谈判者认为必须增加权力才能在将来的谈判中获得或保持优势。 第2页，共28页。 策略与动机 设计策略可以增强谈判者自身的权力或减少对方的权力，形成权力均衡状态（各方都有相对均等或可对抗的权力），或者权力不均状态（谈判一方拥有更强权力）。 动机问题关系到在谈判中使用策略的目的。最为普遍的是，谈判者采用实现权力均衡的策略作为平分势力范围的手段。这种策略可以减弱一方的支配权力，推动谈判达成妥协的、协作的与合作型协议。相反，谈判者也可以利用权力不均的策略获得优势或阻止对方权力的发挥。这种策略可以增加一方支配的权力，常采用竞争或支配策略来达成竞争型协议。 第3页，共28页。 权力的定义 权力：谈判者能够给予自身优势或增加目标实现可能性的能力。 利用权力向对方施加影响，使对方妥协。 除了用来压制对方的权力（对立型谈判），还有用来争取合作的权力（合作型谈判）。 第4页，共28页。 权力类型 (1)专家权力 expert power 这种权力取决于你的知识、技能和专长。 企业发展越来越依赖技术因素，企业的目标越来越依靠不同部门和岗位的专家。　 比如：医生在他的行业和领域中有权威性，因为他有很强的专家性权力。 还有一些职业，例如计算机方面的专家、税务会计师、培训师等等，他们都是因为在某一领域中的特殊影响力，而获得了专家性权力。　 第5页，共28页。 权力类型 (2)奖赏权力reward power 奖赏性的权力是让人们愿意服从领导者的指挥，通过奖励的方式来吸引下属，这种奖励包括金钱、晋升、学习的机会等。 安排员工去做自己更感兴趣的工作，或者给员工更好的工作环境等等，都属于奖赏性权力的范围。　 强制性权力和奖赏性权力是一对相对的概念，如果你能够剥夺和侵害他人的实际利益，那么你就具有强制性的权力；如果你能够给别人带来积极的利益和免受消极因素的影响，那么你就具有奖赏性权力。 奖赏性权力不一定要成为领导者才具有，有时作为一个普通的员工，也可以表扬另外一个员工，也可以在会上强调别人所做出的贡献，这本身也是一种权力和影响力。 第6页，共28页。 权力类型 (3)强制权力 coercive power 建立在惧怕的基础之上， 作为下属如果不服从领导，领导就可以惩罚、处分、批评下属。 (4)法律权力 legitimate power 根据在组织结构中的地位，一旦有了正式的任命，就具有了法定性的权力。 法定性的权力会影响到人们对于职位权力的接收和认可，没有这法定作为基础，强制性权力和奖赏性权力往往都不能够证实。 例如没有给你任命，虽然告诉你要负责这个部门，但是你的这种奖赏性的权力和强制性的权力就会大打折扣，因为名不正、言不顺，没有正式任命，那么你就是临时的。　 第7页，共28页。 权力类型 (5)参照权力 referent power 如果你对某个人有一种崇拜的心理，并且希望自己成为像他那样人的时候，被你崇拜的这个人就获得了参照性的权力。 这是一种对于人格魅力的敬仰，有的人这种敬仰甚至达到了效仿他人行为的程度。 这就是请名人来做广告的原因，名人在这方面有一种参照性的权力，他做广告的效果就会非常好。　 第8页，共28页。 谈判权力的资源 权力的信息资源 权力的个人资源 基于职位的权力 基于关系的权力 背景权力 第9页，共28页。 权力的信息资源 信息权力源自于谈判者收集组织数据，以支持自己立场、观点或预期效果的能力。谈判者还能以信息为工具改变对方的立场、预期效果，或减弱对方谈判争论的效果。 谈判者信息的交换也是在谈判进程中做出让步的关键。 比如，卖方想以1 500美元的价格卖一个二手摩托车，而买方觉得它只值1 000美元。卖方就会继续告诉买方新车的售价，说明现在良好的性能和吸引人的特点，并解释它值1 500美元的原因；而买方也会指出该车已经使用5年了，强调车有裂痕和锈斑，以及车胎旧了需要换新的，买方还告诉卖方自己承担不起1 500美元。对摩托车进行了20分钟讨价还价之后，双方交换了大量的信息，包括摩托车的原价、车龄、折旧和现在的车况，以及买方的财务状况与卖方要求现金支付。最