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《销售管理》 试卷 一、单项选择题（1-15题，每题1分，共15分） 1、要使销售行动富裕效率，就一定拟定完美的(C) A.销售展望B.销售目标C.销售计划D.销售定额 2、在适合的时间和适合的场合，以适合的价格和适合的方式向适合的客户供应适合的产品和服务，使客户的合理 需求获取悉足，价值获取提高的活动过程被称为(A) A.客户服务B.客户关系C.销售管理D.公共关系 3、衡量销售人员、销售小组或整个销售地域完成任务状况的尺子可以是(D) A.销售展望B.销售目标C.销售计划D.销售定额 4、确立销售估量的方法中，是对目标任务法改从而形成的方法是(A) A.投入产出法B.边沿收益法C.零基估量法D.标杆法 5、当企业的产品种类多，客户种类多并且分别时，综合考虑地域、产品和客户因向来分配销售人员的形式被称为 (C) A.地域型销售组织B.产品型销售组织C.综合型销售组织D.职能型销售组织 6、为实现解决渠道矛盾的目标而进行的谈论沟通被称为(B) A.销售促进B.协商谈判C.战略缔盟D.销售代理 7、厚待券可分为两大类，下边属于零售商厚待券的是(A) A.免费送赠品厚待券B.媒体发放厚待券C.随商品发放的厚待券D.特别渠道发放的厚待券 8、赠予样品是一种销售促进手段。此中，将样品以专人方式送到花费者家中的促销方式为(B) A.直接邮寄B.逐户分送C.定点分送及展现D.联合或选择分送 9、在事先毫无准备的状况下进行的，其实是一种暂时谈论的面试种类为(B) A.流水式面试B.非正式面试C.导向式面试D.标准式面试 10、培训方法中，实例研究法属于(C) A.课堂培训法B.会议培训法C.模拟培训法D.实地培训法 11、利用客户的反对建议自己来办理客户异议的方法被称为(B) A.转折办理法  B.转变办理法  C.委宛办理法  D.冷办理法 12、在解析销售绩效时，以每一比较期的先期数值为基期数值计算的动向比率（即比较期数值  /先期数值）为  (C) A.定基动向比率  B.零基动向比率  C.环比动向比率  D.同比动向比率 13、薪金加特别奖励制度的弊端是(A) A.奖励标准或基础不够靠谱B.鼓舞作用不够广泛C.不重视销货额的多少D.销售人员缺少安全感 14、薪酬制度设计中，一般所谓的计时制指的是(A) A.纯薪金制度B.纯佣金制度C.薪金加佣金制度D.薪金加奖金制度 15、当一名销售办公用品的销售员对销售对象说：“我有方法让你每年花在办公用品上的成本减少30%”，他所运 用的凑近客户的方法是(C) A.交际凑近法B.商品凑近法C.好奇凑近法D.问题凑近法 二、多项选择题（16-20题，每题2分，共10分） 16、对渠道长度造成影响的中小企业自己因素有(ACE) A.财务能力B.运营能力C.渠道管理水平D.企业信用E.渠道控制力度 17、企业在选择销售促进工具时，应试虑的因素包含(ABCDE) A.市场种类B.销售促进目标C.竞争状况D.促销估量E.每种销售促进工具的成本效益 18、折价厚待的运用方式灵巧多样，常有的方式包含(ABDE) A.标签上的运用B.软质包装上的运用C.瓶装上的运用 D.套袋式包装上的运用E.买一赠一时的运用 19、比赛抽奖是一种销售促进手段。比赛平时需要具备的因素包含(BCD) A.裁判B.奖品C.参加者的才能与学识D.某些参加条件限制E.场所 20、绝对解析法是一种销售绩效解析方法，依照解析的不一样要求可以进行不一样的比较解析，详尽为(BCD) A.与竞争对手比较 B.与计划资料比较 C.与先期资料比较 D.与先进指标比较 E.与行业均匀水平比较 三、事例选择题 （21-75题，共 75分，此中：单项选择题共 35题，每题1分；多项选择题共 10题，每题2 分；不定项选择题共 10题，每题 2分） 事例1 Z企业是我国南方最近几年发展优秀的女装生产企业，Z企业的一个成功之处在于其合理的销售计划拟定。因为女 装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售展望显得尤其重要。目前，Z企业销售展望既使用定性预 测法，也使用定量展望法。Z企业定性展望法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最凑近花费者和用户，对商品 能否热卖以及商品各品类的需求较为认识。  Z企业定量展望法主要运用时间序列解析法。 确立了销售量以后，  Z企业会确立相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。  Z企业按地理地址将目 标市场分为若干地域，每个销售人员负责一个地域的所有销售业务，从而有益于销售人员与顾客建立长远关系。 企业还会按期以行业内主要竞争对手的销售花费为基础来编制销售估量，并利用销售估量调控销售工作。 在详尽销售过程中，Z企业常用的销售促进手段为集点厚待，即客户每购买单位商品就可以获取一张贴花，若 筹集