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五、说的技巧 中国互联网研究中心 品牌认知异议处理实例 买冰箱就要买西门子的!—“他们的也很不错，不过我们也有一些特别的优势， 这也要看您的具体需要，是吧？我们不妨来比较一下。” 冰箱最好的是松下的!—松下也很不错的，其实，任何东西都没有最好的，只有 最合适的，要看您的具体需求。我们再比较一下产品吧！” 品牌认知类型异议 第六十三页，共八十七页。 五、说的技巧 中国互联网研究中心 常见外观异议 你们这个样子太难看了！这款机器的样子不适合我！ 这款放在家里不好看！这个外型我不喜欢！ 可能背后动机 压价—希望能再便宜点；偏见—听别人说窄边框好看，不喜欢宽边框； 借口—推脱之辞，不想买这款商品；怀疑—担心购买后别人对自己使用时的评价差； 购买理由—对这款商品其它方面有好感，但要给自己更多理由来做决定； 客观—与自己事先想象的样子不同； 外观类型异议 第六十四页，共八十七页。 五、说的技巧 中国互联网研究中心 外观异议处理技巧 通常外观异议较难处理，特别需要了解顾客背后动机 如顾客对外观特别强调，则不能强迫顾客改变看法，应适时改推荐另一 款产品，让顾客通过比较产品来做出决定 如顾客对产品的其它特点都比较满意，并不是特别在意外观，则通过调 调顾客最在意的特点带来的利益转移焦点 外观类型异议 第六十五页，共八十七页。 五、说的技巧 中国互联网研究中心 外观异议处理实例 你们的外观不好看