分销渠道策略研讨.pptVIP

（四）单渠道与多渠道 单渠道是指制造商采用同一类型渠道分销企业的产品，渠道比较单一。 多渠道是指制造商根据不同层次或地区的消费者的情况，选用不同类型的分销渠道。 第十八页，共七十页。 思考题： 1、“分销渠道层次越多，越难控制”是否标志着分销渠道层次越少越好？ 2、 哪些产品适合直接渠道，哪些适合间接渠道? 第十九页，共七十页。 第二节 中间商 相信大家经常会听到“经销商”、“批发商”、“零售商”、“代理商”等词汇，那你是否了解它的真正含义以及它们之间的联系？在本节里我们就将讲解这些知识，你就会找到你想要的答案。 第二十页，共七十页。 一、中间商的涵义 中间商是指介于生产者和消费者之间，专门从事组织或参与商品流通业务，促进交易行为完成的企业和个人。 第二十一页，共七十页。 二、中间商的作用 （一）促成商品交换。 （二）简化了交易。 （三）扩大交易范围。 (四)加快商品流转速度。 （五）沟通信息。 第二十二页，共七十页。 三、中间商的类型  依据中间商在商品流通过程中是否取得商品的所有权，中间商可分为经销商和代理中间商。 （一）经销商 经销商是从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。按商品销售对象的不同，经销商又可分为批发商和零售商。 第二十三页，共七十页。 1、批发商 批发是指出售商品给转售或是为了再生产而购买的顾客时所发生的一切活动。批发商是指主要从事批发活动的企业。 2、零售商 零售商是直接面向最终消费者销售商品或提供相关服务的企业或个人，是分销渠道的最终环节和出口。 第二十四页，共七十页。 零售商一般按业态进行分类，零售业态总体上分为有店铺零售和无店铺零售。有店铺零售是有固定进行商品陈列和销售所需要的场所和空间，并且消费者的购买行为主要在这一场所内完成的零售业态。无店铺零售是不通过店铺销售，由厂家或商家直接将商品递送给消费者的零售业态。 第二十五页，共七十页。 目前国内外的零售商根据其经营特征可分为如下几种类型: （1）专业商店 （2）百货公司（或商场） （3）超级市场 （4）购物中心 （5）连锁店 （6）邮购商店 第二十六页，共七十页。 （二）代理中间商 代理商是从事商品交易业务，接受生产者委托，但不拥有商品所有权的中间商。代理中间商又分为代理商和经纪人。 第二十七页，共七十页。 三、选择中间商所要考虑的因素 （一）市场覆盖范围 （二）中间商的声誉、信用和规模 （三）中间商的历史经验和经营表现（四）中间商的职工素质及服务能力 （五）中间商的财务能力 （六）中间商的地理区域优势 （七）中间商的储存、运输设备条件。 （八）中间商经营产品的结构 （九）中间商的合作态度 （十）中间商的营销管理水平和营销能力 第二十八页，共七十页。 思考题： 面对沃尔玛、家乐福等公司的冲击，我国本土的连锁经营零售商下一步该怎么走？ 第二十九页，共七十页。 第三节 渠道选择 分销渠道选择的好坏很大程度上决定了企业营销的成败，谁掌握了主动权，谁就取得终端的胜利。生产企业在选择分销渠道时，必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断。 第三十页，共七十页。 市场因素 环境的因素 中间商的因素 生产企业自身的因素 产品因素 影响分销渠道选择的因素 第三十一页，共七十页。 一、产品因素 生产商在选择中间商时，首先要考虑产品的特性。 （一）产品的性质。 （二）产品的价值。 （三）产品的技术。 （四）定制品和标准品。 （五）产品的新旧。 （六）产品的季节性。 第三十二页，共七十页。 二、市场因素 渠道的选择还要受市场因素的影响，主要表现在以下几个方面: （一）目标市场范围。 （二）购买量的大小。 （三）顾客集中程度。 （四）顾客的购买习惯。 （五）竞争状况。 第三十三页，共七十页。 三、生产企业自身的因素  （一）生产企业自身的资源条件。 （二）经营能力与管理经验。 （三）服务能力。 第三十四页，共七十页。 四、中间商的因素  （一）中间商对生产商的态度和要求。 （二）中间商的规模。 （三）中间商提供服务的能力。 第三十五页，共七十页。 五、环境因素 渠道选择还要考虑到政治、经济、科技、法律、文化等因素。 如整个社会的经济形势好、发展快，分销渠道的选择余地大； 在经济萧条时，市场需求下降，生产者要控制销售费用，降低售价，常常减少流通环节，使渠道变短变窄。 第三十六页，共七十页。 第四节 渠道管理 第三十七页，共七十页。 主讲老师的话 渠道能力是厂商渠道竞争力的体现，是打造品牌资产的基石，如何有效地对渠道市场进行管理对各商家来说不仅是一门学问，同时也是在激烈的