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? （三）产业购买决策过程 提出需要 确定需要 说明需要 物色供应商 绩效评价 签订合约 选择供应商 征求供应 建议书 例：IBM不卖产品，卖解决方案 宣传、搜集信息、主动访问 磋商、谈判 沟通、服务 第十九页，共三十四页。 ? 讨论 以下是大型医院的药品采购决策程序，请问药品生 产企业如何开展针对性营销？ 科室主任或副主任 进药申请单 药剂科主任 药事委员会 进药 第二十页，共三十四页。 ? 4.3中间商购买行为(1) 一、 中间商在市场中的作用 1、中间商是连接生产者和消费者的重要环节。 2、中间商从客观上为生产者剥离了部分销售风险。 二、中间商市场的竞争 1．销售渠道缩短带来市场机会的竞争压力。 2．零售终端快速膨胀产生的同业竞争压力。 3．网络营销模式下企业转型过程中的压力。 第二十一页，共三十四页。 ? 4.3中间商购买行为(2) 三、中间商的产品采购策略 1、独家产品。销售的不同花色品种的同类产品都是同一品牌或由同一厂家生产。 2、深度产品。销售的不同花色品种的同类产品是由不同品牌或不同厂家产品搭配而成。 3、广度产品。经营某一行业的多系列、多品种产品。例如，电器商店经营电视机、电冰箱、洗衣机、微波炉、VCD、DVD、EVD等。 4、混合产品。跨行业经营多种互不相关的产品。例如，某商店经营电视机、电冰箱