为什么要进行客户管理33.pptVIP

成交维护阶段客户心理 客户购买产品后的四个阶段变化： 一阶段：客户购买后会质疑自己是否做了正确选择或 支付合理的价格 二阶段：还会对其决策寻求证实，对其所选软件寻找 尽可能多的信息 三阶段：尽量掌握所购买的产品、享受公司的服务 四阶段：产品过时了，客户开始寻找替代品或新产品 第三十一页，共三十四页。 用户软件使用情况 用户已参加的培训 服务满意度 用户下次购买产生的条件 维护阶段 客户维护是长期的，不间断的，需要大家长期坚持的！ 第三十二页，共三十四页。 挑战自我， 追求卓越！ 第三十三页，共三十四页。 内容总结 为 什 么 要 进 行 客 户 管 理。客户是资源，如何利用资源需要管理。客户是销售人员销售工作的重点和取得业绩的基础。管理客户的价值——分类投入资源。管理客户的需求——确定刺激程度。优秀的销售人员有８０％是客户管理的好手。８０％的高利润生意来自客户档案２０％的客户。购买能力 购买决定权 需 求。M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)。漏斗下部：基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在客户—成功率75％。影响者（性别、职位、影响力）购买软件看法。客户在展示后的对产品的看法。二、换位思考理解客