商务谈判的基本程序与价值评判标准.pptVIP

* * * * * * * * * * * * 让步策略 互惠式让步： 以本方的让步换取对方在某一问题上的让步。 能否争取到互惠方式的让步与谈判方式有关。一般是横向谈判方式。 第三十页，共四十四页。 让步策略 丝毫无损的让步： 先认真倾听对方的诉说和要求，然后肯定其合理要求（体现尊重对方），接着向对方保证给他的待遇绝对不会低于其他客户（强化对对方的尊重），然后请对方放心和理解。 “我方充分地理解您的要求，我们也认为您的要求是有一定的合理性的，但是，就我方目前的条件而言，因受种种因素的限制，实在难以接受您的要求。我们保证，在这个问题上，我方给予其他客户的条件，绝对不比你们好，希望您们能够谅解。” 第三十一页，共四十四页。 让步策略 予之远利，取之近惠 对对方的需求的满足有两种： 现实的满足 期待的满足 如联系实习，毕业后工作。 第三十二页，共四十四页。 阻止对方进攻的策略 权利限制 谈判者权力大小取决于： 上司的授权 国家的法律或公司的政策 交易的惯例 注意：“权利限制”在整个谈判中运用的效力与其运用的次数是成反比的。 第三十三页，共四十四页。 阻止对方进攻的策略 资料限制 详细资料没有准备 涉及商业秘密，不便透露。 “资料限制”也不能常用，否则诚意不足。 第三十四页，共四十四页。 阻止对方进攻的策略 其他方面的限制 主要有： 自然环境、人力资源、生产技术要求、时间等 第三十五页，共四十四页。 阻止对方进攻的策略 示弱以求怜悯同情 通常，人们总是给弱者以怜悯和同情。 比如破产、下岗、遭遇不可抗力等 第三十六页，共四十四页。 阻止对方进攻的策略 以攻对攻 最好的进攻就是最好的防守 比如：降价就要增加采购量；延长交货期就要改变结算方式或计价货币等 第三十七页，共四十四页。 迫使对方让步的策略 “情绪爆发”策略 情不自禁的爆发－－自然的、真实的情绪发作 有目的的爆发－－情绪表演 化解之策：泰然处之，休会留时间 第三十八页，共四十四页。 迫使对方让步的策略 分化对手，重点突破 如运用离间计 化解之策：“统战工作” 第三十九页，共四十四页。 迫使对方让步的策略 利用竞争对手逼对手让步 善于制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效武器。 第四十页，共四十四页。 迫使对方让步的策略 最后通牒：给谈判规定最后的期限 运用条件：谈判实力、本次谈判的重要性 运用时机：最后阶段或最后关头 运用要求：坚定、明确、毫不含糊，不让对方存留幻想 第四十一页，共四十四页。 4.成交阶段的策略 场外交易 最后的让步（时间与幅度） 争取最后的收获 强调双方的收获 用协议保证谈判成果 第四十二页，共四十四页。 以上PPT涉及笔试大部分内容； 另，笔试内容还有关于商务谈判的些许专业 知识，希望大家可以查阅相关资料； 预祝大家在笔试中取得好成绩！ 第四十三页，共四十四页。 内容总结 一、商务谈判的程序、原则与评判标准。集中在谈判的目的、计划、日程安排等方面交换意见。不相互询问不纠缠具体问题。开局阶段的策略要考虑的因素。语言上，热情度上要控制。内容上，对过去交往表示不满或遗憾或其他开放性话题。谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，个人感情对交流的过程和效果产生很大的影响。谈判双方的谈判实力。这里的报价不是使仅指价格，而是有关整个交易的各项条件。对方会攻击你方报价，迫使你方按照他们的思路谈下去。报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。能否争取到互惠方式的让步与谈判方式有关。对对方的需求的满足有两种：。国家的法律或公司的政策。注意：“权利限制”在整个谈判中运用的效力与其运用的次数是成反比的 第四十四页，共四十四页。 * * * * * * * * * * * * * * * * * 一、商务谈判的程序、原则与评判标准 二、商务谈判各阶段的战略与战术 第一页，共四十四页。 一、商务谈判的基本程序 1、收集 有关信息、 2、制定 谈判决策 3、拟订 谈判计划 4、做好 物质准备 准备阶段 第二页，共四十四页。 开局阶段 重在营造轻松愉快、友善和谐的氛围 集中在谈判的目的、计划、日程安排等方面交换意见 第三页，共四十四页。 商务谈判的开局阶段 第四页，共四十四页。 交流 探测阶段 防止话题单一广开言路 不相互询问不纠缠具体问题 第五页，共四十四页。 针锋 相对 坚持 不懈 掌握 时机 求同 存异  磋商 交锋阶段 第六页，共四十四页。 商务谈判的磋商阶段 第七页，共四十四页。 成交 签约阶段 签定契约 达成交易 多言成果 展望未来 第八页，共四十四页。 商务谈判的成交阶段 第九页，共四十四页。