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主导型 主导型客户的表现形式 情感诉求：你行不行？ 应对方式 -- 倾听，理解对方的要求 -- 提问 -- 站在对方立场说话 -- 不要对抗，也不必顺着他说 -- 有理说清楚，无理少说话 三茅招聘管理软件，永久免费，HR都在用。 第三十页，共六十三页。 分析型 分析型客户的表现形式 情感诉求：你懂不懂？ 应对方式 -- 一切以事实根据为本 -- 给出详细的回答 -- 不知道答案一定要查，不能随便作答 三茅招聘管理软件，永久免费，HR都在用。 第三十一页，共六十三页。 社交型 社交型客户的表现形式 情感诉求：你喜不喜欢我？ 应对方式 -- 倾听 -- 支持与关心 -- 表示友好 -- 说话紧扣重点 三茅招聘管理软件，永久免费，HR都在用。 第三十二页，共六十三页。 真实一刻 留给客户第一印象的机会只有一次 喂，喂…... 三茅招聘管理软件，永久免费，HR都在用。 第三十三页，共六十三页。 冰山 利润 省钱 保修 骄傲、显赫 舒适 健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚度、传统 三茅招聘管理软件，永久免费，HR都在用。 第三十四页，共六十三页。 探询客户的需求 谁，什么， 哪里？ 使用开放式或特殊疑问句 将会获得大量的回答， 你将会获得有关此人的 更多信息！ 三茅招聘管理软件，永久免费，HR都在用。 第三十五页，共六十三页。 提问的技巧 开放式问题 -- 用 “谁、什么、何时、何地、为什么、如何” 等字句来进行提问 -- 不用 “是” 、 “否” 来回答 封闭式问题 --用 “是”、 “否” 回答问题 三茅招聘管理软件，永久免费，HR都在用。 第三十六页，共六十三页。 提问的技巧 一般性问题 -- 过去或现在 辩识性问题 -- 现在和未来 联接性问题 -- 未来 三茅招聘管理软件，永久免费，HR都在用。 第三十七页，共六十三页。 一般性问题 您从事的是什么行业？ 您在哪里工作/上班？ 听您的声音很年轻喔！ 您喜欢什么休闲活动？ 你有没有买过什么保险？ 过去您和什么保险公司打过交道？ 三茅招聘管理软件，永久免费，HR都在用。 第三十八页，共六十三页。 辨识性问题 过去您和什么保险公司打过交道？ 你对他们的服务满意吗？ 三茅招聘管理软件，永久免费，HR都在用。 第三十九页，共六十三页。 联接性问题 过去您和什么保险公司打过交道？ 你对他们的服务满意吗？ 与其他保险相比较，你对我们的“永安保” 有何感想？ 三茅招聘管理软件，永久免费，HR都在用。 第四十页，共六十三页。 主动倾听 探查 ( Probing ) -- 补充式 -- 阐明式 -- 重复式 -- 反射式 总结 ( Summary ) 三茅招聘管理软件，永久免费，HR都在用。 第四十一页，共六十三页。 产品介绍 有什么 区别？ 三茅招聘管理软件，永久免费，HR都在用。 第四十二页，共六十三页。 钻石式结构 “谢谢” 获得允许 怎样进行？ “谢谢” 第一轮结束 开始 介绍 结束 三茅招聘管理软件，永久免费，HR都在用。 第四十三页，共六十三页。 产品介绍--怎样进行？ “以客户为中心” 的称谓 针对客户的益处 各特点的介绍顺序 三茅招聘管理软件，永久免费，HR都在用。 第四十四页，共六十三页。 “以客户为中心”的称谓 “我们服务中心有一群非常优秀的保险咨询师， 他们有能力解决你的问题！” “你如果拥有了‘友邦’，同时有拥有了我们服务 中心保险咨询师专业和热心的服务，绝对无后 顾之忧。” 三茅招聘管理软件，永久免费，HR都在用。 第四十五页，共六十三页。 电话销售培训课程 Welcome 三茅招聘管理软件，永久免费，HR都在用。 第一页，共六十三页。 课程目的 了解电话销售的原则并以之为工作标准 能够根据客户调整自身行为 明确客户的需求 激发客户的热情 给客户留下深刻印象的产品介绍 回答客户关心的问题 增进与客户的相互合作，最终创造热情的客户 三茅招聘管理软件，永久免费，HR都在用。 第二页，共六十三页。 课程内容 电话销售 ?产品介绍 真实一刻 ?处理抗拒 销售流程 ?成交技巧 准备 ?交货和追踪 接待和开场 ?电话销售成功要素