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工作总结与年度计划 一、在12月销售工作中反映出来的问题 a、产品质量依旧是我司的软肋 对于这方面不搞过多深入探讨。但由于质量问题引发的退款本月有所增加，由于质量问题引发的订单中止本月也有所增加。 b、部分销售人员客户管理能力欠缺 其中客户管理能力极差的分别就是___与___*。表面来看，有一点业务量，但没客户管理能力，没风险分析评判能力，工作记录不健全，这些瑕疵与问题，迟早会增添不可避免的风险。相对而言，李x刚至少随时通报客户情况，而余定旺平时显然不表明客户的任何情况，客户存有订单也从不呈报，存有了问题才忽然使协调，何况如何协调？过分天真的作法只可以对业务增添侵害，对公司的销售管理造成冲击，对客户经营的正常增添威胁，风险也难以掌控。 c、公司的配合能力亟待提高 万___pc产品的市场操作方式从目前看看仍处在市场研发期，预计研发期还要持续至20___年底。万___相对于龙华来说，产品系列较太少；相对于安迪来说，产品品质存有非常大的提高空间；相对于奥美来说，对吸塑类客户的把握住能力非常缺乏；相对于这几个主要的竞争对手来说，必要的产品认证如ul等仍旧没能搞好。公司在技术、质检等方面，尤其缺乏专业、著眼的高水平人员的协调，由此对业务的开拓也生产了许多障碍。 d、对业务的支持非常有限 任何品牌推向市场总是存有一个过程的。品牌的奠定与公司销售人员的持续不懈努力就是密不可分的。万___目前对于业务积极支持的有限性整体表现在业务宴请方面的管制过多。如果给与销售部门一定的宴请权限，一些大客户的碰触与逐步深入细致将比较难。如果每次都必须公司出面，恐怕销售人员可以存有戒心。毕竟销售人员期望客户始终与自己轻易沟通交流。 二、如何在新的一年做好pc销售工作 1、强化销售管理，强化对销售人员的考核 具体做法：其一，设计《销售管理考核制度》，对于销售人员的每日工作报表进行更严格要求。对于不能按时、按照要求完成工作记录的人员，进行相应考核处罚。其二，设立销售人员淘汰机制，对于连续三个月无法成交两个以上客户的，公司有权辞退，以避免一些销售人员吃老本，缺乏进取精神。 2、尽快顺利完成ul证书，为谋求很大客户扫除障碍。 对于我司产品所面对客户而言，由于市场客户需求各有特点，对于产品的系列要求，对于产品的品质要求，对于产品的认证要求均有不同的特点。公司产品竞争能力的形成，首先看这三个方面做得怎样。其中ul认证又是一个重要的、体现公司层次的认证，对于较大客户的争取具有重要意义，希望公司给予相应重视。仅仅靠目前的小客户，销量的提升恐怕很慢，对公司能够创造的价值必然较小。 3、对公司产品展开精确定位，确认客户的标准。 目前在行业中，据我们所知，安迪是以高端一点的电镀级产品为主，其成交的客户大多对质量有较高要求，如可以加硬等，比如前一段时间安迪争取到的月销量50吨以上的客户，就是做硬化的。而奥美则是以吸塑为主的，显而易见，奥美已经在吸塑产品方面形成了很强的产品实力与客户群体，如目前已知的运豪、韬略、怡丰、至上等等80%以上的自行车头盔客户，均在用奥美产品；奥美产品在其他行业，如薄膜开关行业也有使用，但不是重点。龙华产品的优势主要是系列齐全，在薄膜开关行业具有较强的影响力。同时龙华对于销售人员的提成较高，据了解为销售额的3%。深圳的天常在客户心目中感觉同样较好，相比龙华产品，其价格略低，磨砂产品相对成熟，而且透光率较好，现在我们所接触的客户中，有九家是用天常的磨砂产品；据说其现在透明产品也开始做了。对于万___来说，现在也有必要确定公司产品的主要定位，即向谁提供，提供何种质量档次的，如何形成公司产品的市场竞争力等问题。 4、向销售人员提供更多必要的业务宴请缴费政策，为谋求客户缔造更多条件与机会。 对于一些重要客户的争取，希望公司能够给予一定的政策支持。在工作前期，没有一定的费用支持，无法形成有力的客户关系，难以对客户进行有效的渗透。至于费用使用的监控，公司可以提出具体的考核方式，但如没有有效的、便利的支持，销售人员会无所适从。如果每次均要公司副总的参与，销售人员恐怕会另有想法。对于客户的掌握肯定会有疑虑。 5、强化产品品质的稳定性，尤其就是晶点与水波纹的增加。 就现有情况看，我们产品的问题是较多的。我们希望在新的一年里公司产品的品质能够稳定下来，增强对不同客户需求的适应能力。这可能就需要高水平的品质工程师与技术工程师了。 6、减少高水平的工程师，进一步增强技术实力。 每个公司如想在行业中取得较大突破，没有技术、营销、产品、配套支持等四个方面的优势是不行的。对于我们来说，现在亟需高水平的品质工程师，可以