客户经理销售技巧培训教材.ppt

行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。 第二十页，共四十二页。 给予的心态 要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的客户以服务及满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。 第二十一页，共四十二页。 学习的心态 活到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。 第二十二页，共四十二页。 主人翁的心态 象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。反之，你就会得过且过，不负责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。 第二十三页，共四十二页。 （三）销售基本流程 计划活动 筛选客户 访前准备 接触面谈 产品说明 拒绝处理 促成成交 售后服务 第二十四页，共四十二页。 制定详细的工作计划与销售目标 包括：长、短期目标及生涯规划 寻找符合条件的销售对象、准客户 包括：客户分类、客户分级等 筛选客户 为正式销售面谈而做的事前准备 包括：电话预约、客户情况了解、资料准备 访前准备 激发客户的购买热情、寒暄 包括：赞美、资料收集、购买点寻找 接触面谈 强化准主顾对产品的购买欲望 包括：产品介绍、资料工具展示 产品说明 化解阻碍销售正常进行的一切问题 包括：拒绝问题处理、心态调整 鼓励准客户作出决定 包括：促成的信号、方法、策略、态度 做好售后服务并寻找新的合作契机 售后服务 计划活动 拒绝处理 促成成交 第二十五页，共四十二页。 寒暄的技巧 寒暄者，应酬之语是也。问候，也就是人们相逢之际所打的招呼，所问的好。在多数情况下，二者应用的情景都比较相似，都是作为交谈的“开场白”来被使用的。 寒暄的主要的用途，是在人际交往中打破僵局，缩短人际距离，向交谈对象表示自己的敬意，或是借以向对方表示乐于与多结交之意。所以说，在与他人见面之时，若能选用适当的寒暄语，往往会为双方进一步的交谈，做好良好的铺垫。 第二十六页，共四十二页。 最标准的说法是：你好！很高兴能认识您.见到您非常荣幸.比较文雅一些的话，可以说：久仰，或者说：幸会. 要想随便一些，也可以说：早听说过您的大名、某某某人经常跟我谈起您，或是我听过您公司、我使用过您公司产品，等等。 跟初次见面的人寒暄 第二十七页，共四十二页。 用语则不妨显得亲切一些，具体一些，可以说好久没见了、又见面了，也可以讲：你气色不错、您的发型真棒，今天的风真大等 跟熟人寒暄 第二十八页，共四十二页。 寒暄：寒暄要做什么? 发掘客户的肯定点，表达自我的推销点。 从工作上: 除了赞美对方的成就，还要向他请教，总之是设法让对方开口。 “老板，我跑过很多公司，从来没有见过像贵公司这样，员工都在他自己的岗位上兢兢业业地工作，没人聊天看报，可见您管理有方。能不能教教我这个年轻人？“ “老板，没想到您这么年轻就有如此成就，有秘决吧？ 第二十九页，共四十二页。 从爱好特长上 每个人都有自己的爱好和特长； 以此作为切入点，能迅速拉近距离。 从宏观经济上 资金面紧张 资金价格利率走高 监管严控 房地产以租代售等热门经济话题 第三十页，共四十二页。 LOGO LOGO 客户经理销售技巧培训 第一页，共四十二页。 怎样成为一名优秀的客户经理？ 第二页，共四十二页。 课程主要内容 客户经理岗位职责与工作内容 主要产品知识 如何推销我们的产品？ 1 2 3 第三页，共四十二页。 如何推销我们的产品？ 三、 卖青椒辣的故事 “老板，青椒辣不辣？”卖青椒的四种答案。 第一种答案：辣。 第二种答案：不辣。 第三种答案：你想要辣的还是不辣的？ 第四种答案：