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销售资源的利用和整合 你是一个小老板 * 第十六页，共三十三页。 阶段性内容提醒 * 机会阶段 提醒内容 机会合格 机会：在于把握，销售机会是完成销售业绩的前提，合格的销售机会应该是有下列的内容:　１）客户内部立项　２）有竞争对手上门拜访　３）客户有详细的需求说明　４）成立了项目小组　５）发出了招标书　６）有专门负责人　７）项目开始选型　８）对供应商开始调查 需求分析 需求分析：需求源于提问，客户的需求分为潜在需求和明显性需求，对于客户需求的了解是开展顾问式销售前提，明显性的需求必须通过电话＼访谈＼预调研＼客户对手的分析等内容形成客户需求分析文档，潜在需求要通过客户的痛点刺激\激励式提问等方式获得，需求分析的质量是销售专业性的直接体现； 产品演示 产品演示：产品演示分为：角色演示＼标准功能演示＼和需求演示＼案例演示；进行有效的产品演示是项目成功的关键，产品演示需要售前经理和销售顾问做好配合，讲故事做演示，好听动人是演示基本要求，演示流程建议：客户需求描述，客户愿景总结，具体落地功能，系统解决方案，互动解答； 方案设计 方案设计：方案设计是在了解客户需求和产品演示客户基本满意的基础上进行的一项规划性文档，应该注意如下问题：１）方案是和客户互动一起撰写的　２）方案必须是个性化的　３）方案撰写过程一定有多方参与　４）提交后必需和客户进行详细的沟通　５）做方案一定要慎重　 商务报价 报价：