白酒郎酒商超.pptVIP

采购工作流程—罗列费用 1、票面折扣（无条件返利） 2、坏损折扣 3、损耗折扣 4、提前付款折扣 5、购货折扣 6、目标退佣（有条件返利） 7、发票类型 8、仓储费 9、逾期场地占用费 10、物流费 直通（DCA） 配送（CDA） 返配（RTV） 11、月度陈列费 12、货品管理费 水费 电费 13、信息服务费 14、彩页海报广告费 15、堆头端架费 16、立柱灯箱广告费 17、集中陈列费 18、单品促销宣传费 19、新供应商培训费 20、新供应商资料核查费 第二十五页，共四十页。 21、新品宣传费 22、新品首单折扣 23、新商品进场费 24、新商品进场费（特殊折扣） 25、产品顾问赞助费 26、新张综合超市赞助费 27、新张大超市赞助费 28、新张店铺折扣 29、店铺改造费 30、司庆促销费 31、店庆促销费 32、促销人员培训费 33、年节促销费： 春节、元旦、劳动节、五一、端午节 中秋、国 庆、圣诞节 34、广告物料使用费 35、其他宣传费用 36、铺底金 37、年度合同续签费 38、店内条码使用费 39、电子定单使用费 40、新供应商进场费 41、财务资料更新费 42、缺货罚款 43、投诉索赔 44、促销价格补贴 45、最低销售额保证 46、毛利补贴 47、滞销品处理折扣点 采购工作流程—罗列费用 第二十六页，共四十页。 三、 KA与厂家的关系（博弈） 第二十七页，共四十页。 厂家 维护、统一制定的价格体系，通过与终端强有力的合作（排面陈列位置、价格稳定、促销堆头位置等活动）来实现品牌的张力，打击同行的竞争对手。 第二十八页，共四十页。 欢迎加入销售实战解析qq群115364655，本群提供真实销售实战案例，及职场销售类热门书籍电子书 第一页，共四十页。 一、厂家运作商超的意义 1、商超的定义 2、商超的定义及分类 二、经销商布局 三、各品项适合进的系统分类 四、卖场各部门结构 五、产品进场与条码费及其它费用 六、KA与厂家的关系 七、陈列与形象包装 八、价格管控是产品的命脉 第二页，共四十页。 一、运作商超的意义： 1、商超的定义 商超即商场超市，是一个可供消费者随意选购和观赏的购物平台，国际简称“KA”英文即： KeyAccount，,中文意思：为“重要客户、重点客户”。 在广义上大型KA卖场，百货商场，连锁超市，私人开设的小型超市或杂货铺，都是商超渠道的一部。 随着公司整体品牌的提升，商超渠道在传统销售渠道的作用将日益凸显的作用。 一般的KA卖场可以分为： 1.总部或区域集权制的KA客户，比如麦德龙、大润发、易初莲花等等，它在运作上，对全国性品牌厂家采取总部负责、门店配合的策略。 2.拥有门店自主权的KA客户，比如家乐福、欧尚、乐购等等。它将区域性品牌厂家的合同，交由区域或门店签署，具体运作也交由门店来负责。 第三页，共四十页。 2、运作商超的意义： 展示功能：每一款产品好的展示，都是为品牌积淀服务 销售产品：商超渠道原本就有固定的消费群，保真的信誉度比其他渠道好。随着社会消费水平的不断提高，在人们越来越重视品质的情况下，商超购物得到更多消费者的青睐。 价格标识：商超渠道的价格表现是所有渠道价格的风向标。 第四页，共四十页。 优势： 这类卖场交通便利、购买力强、实力强、信誉好、人流量大、管理上很规范，企业可以借助它，做销量、做品牌。 劣势： 门槛高、要求高、费用高、结帐周期长、手续繁杂，商超系统掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。 第五页，共四十页。 分类 渠道分类说明 商超名称（如下） A类 国际KA渠道卖场 大润发、家乐福、欧尚、沃尔玛、乐购、麦德龙、卜峰莲花、吉之岛等。 第六页，共四十页。 B类 国内全国性重点KA卖场 人人乐、华润万家、百佳、世纪联华、北京华联、大商集团等 第七页，共四十页。 C类 省内地方大型KA超市 山东银座、农工商、北京物美、华东大统华、宁波三江、唐山八方、四川德惠、百盛、辽宁鲅鱼圈、大连春柳、徐州百大、湖北北山、武汉中北仓储、重庆新世纪、浙江慈客隆等 第八页，共四十页。 商 超系统大体可以分为： KA大卖场： 国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。多选址在住宅区、城乡结合部或商业密集区，比如:沃尔玛、家乐福、易初莲花、麦德龙等。 第九页，共四十页。 百货商场： 是一种销售多种产品