专业化销售流程辅导.pptx

专业化销售流程辅导;前 言(主题阐述）;架 构 阐 述;专业化销售流程七大检查点;PESOS训练方法;*使学员心情放松，解除压力 *激发学员的学习兴趣 *强调熟悉工作知识及技巧后的利益所在 *确定学员都知道训练所要涵盖的内容目标;* 强调训练的各项重点内容 * 专注于训练的目标上 * 给予一份训练课程内容的简要行事 * 了解学员的感受与需求;* 向学员讲解（示范\展示）工作的特定内容 * 我们慢慢而清晰地向学员讲解，示范和说明， 以强调其中所涵盖的各“步骤” * 接着，我们会重复这些示范，反复地强调各 项要点; [观 察] OBSERVE * 引导学员实地讲解（运用）技巧或工作的内容,并 给予回馈 * 如果可能的话，我们将学员的讲解运用过程录 音或录影下来，使学员得以亲自去观赏和聆听自 己所展示的技巧是什么样子 * 适时地赞美学员的努力与进步 * 视需要适时地再指导学员错误之处;[督 导] SUPERVISE * 我们让学员实际自行运作 * 赞美学员和再度保证训练的效果，并且让我 们知道当需要时，可以从那里得到协助 * 持续不断地观察学员实际工作上是怎么在执行的 * 使学员渐渐地不再需要接受辅导;新 人;新 人 引 导 表;业务员要做什么：每次研讨重点 组训如何引导：从业务员的角度考虑做与不做对他们造成的利益得失，引导学员明白“为什么”、“如何做”才是关键 可能遇到的问题：与如何引导业务员要相互联系，二者不能够脱节 怎样引导： 制定PESOS训练计划;组训辅导行事历;组训辅导行事历是组训在日常经营管理过程中，对业务员客户管理及专业化销售流程辅导的有效管控的工具； 结合业务员的《计划100》、《准主顾卡》及《工作日志》，深入了解营销服务部全体业务员的客户管理情况； 有效了解和掌控全体业务员，在专业化销售流程中存在的不同薄弱环节，进行针对性的辅导（一对一、技能提升培训、陪访等）;专业化销售辅导中表格的关联关系;辅导计划架构构成;;全心投入学习、虚心接受指正、积极配合组训;;计 划 与 活 动;艾生命的业务代表周记;业务员在计划与活动时的常态;业务员的收入目标制定;活动目标表;计 划 100 重 要 性;新 人 ?? 导 表;新 人 引 导 表;结 论;;主顾开拓;前 言;艾生命的业务代表周记;业务员的目前状态; 准主顾应具备的条件; 主顾开拓的方法;我的客户在哪里？;准客户的来源;新 人 引 导 表;新 人 引 导 表;结 论;;接触前准备;前 言;业务员在接触前常态; 确定拜访计划;目标锁定的优先顺序;电 话 约 访 ;电话约访注意事项;销售工具的准备;新 人 引 导 表 研 讨 ;新 人 引 导 表 研 讨;结 论;;接 触;业务员在接触时常态; 接 触 的 目 的; 接 触 的 要 领 ; 寒喧与消除准主顾戒心的要点 ;提问和倾听的要点;购买点分析（一）; 购买点分析（二）; 购买点分析（三）; 购买点分析（四）;接触时的注意事项;业务员引导表研讨;业务员引导表研讨;结 论;;建议书说明;前 言;建议书制作的原则; 建议书说明的原则; 建议书说明的技巧; 建 议 书 说 明;商 品 说 明;建议书的六大主题;反对问题处理;新 人 引 导 表 研 讨;业务员引导表研讨;结 论;;促 成;前 言;艾生命的业务代表周记; 促 成 的 时 机; 促 成 的 时 机; 促 成 的 时 机; 促成的方法; 有效的促成动作;业务员引导表研讨;业务员引导表研讨;结 论;;售 后 服 务;艾生命的业务代表周记;业务员的常态;好的售后服务是什么？;如何建立客户档案;递交保单是售后服务的第一关卡;递交保单的检查动作;售后服务的功能;售后服务的技巧与方法;客户满意;业务员引导表研讨;业务员引导表研讨 ;结 论;专业化销售辅导课程回顾; “艾生命你好，我详细的看了你的上周的《工作日志》与《计划100》，我发现你其实有很良好的客户资源，并且你也非常渴望成功，每天都有大量的拜访计划，但每天实际见到的客户都很少，是否是因为你约访他们有困难。 　　（在得到肯定答复后）如果我们一起加强一下约访的技巧，可以使你在１０个约访中成功４位以上，你说好吗？”; “你先用２０分钟熟悉一下我给你的话术，可能看过之后你还不清楚具体该怎样应用。过一会我将给你做