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定制家居行业之索菲亚研究报告：地利人和，向新而行 一、定制行业渠道变迁：再回 2C 2021 年，部分地产企业的资金问题引发产业链对于 2B 业务现金流风险的担忧，多数企业 在工程渠道的拓展节奏有所放缓，聚焦现金流情况较好的优质地产客户。我们认为，随着家 居企业对大宗业务的陆续调整，预计 2022 年定制家居行业的渠道重心或将回归 2C。 1.1 2017 年是定制行业分水岭，2022 年有望回归 2C 2012-2017：消费者对于居住环境的空间收纳需求增加，带动定制化需求快速释放。以上海 为例，一线城市 90 平米以下的户型销售套数占比增加，由 2012 年的 49%升至 2017 年的 52%，小户型使消费者对于空间收纳的定制化需求明显增加，带动定制渗透率快速普及。据 我们测算，定制衣柜渗透率从 2014 年的 30%左右快速升至 2017 年的约 40%，定制家具对 于传统标准家具、木工打制的替代效应明显。 2017 年以后：一线城市改善性需求释放对大户型购房的占比提升，定制渗透边际放缓。近 年来随着一线城市改善性住房需求增加，90平米以上户型的成交套数占比止升回落，至2021 年降至 43%。一线城市在最早一轮以收纳功能为驱动的定制化需求完成快速渗透以后，定 制渗透率提升速度有所放缓，而同时我们也看到成交户型面积增加通过提升客单值也进一步 带动行业规模持续扩容。 零售渠道