节前销售技巧篇.pptVIP

闲逛型顾客---小结 无论我们再怎么努力，他在今天购买的可能性都很小，所以我们最应该要做的，不是想方设法让他今天买，而是想法设法让他把你和你的产品深深的记在心里，刻骨铭心、永世难忘。 1 定位顾客：顾客类型解析 * 第二十七页，共五十一页。 冲动型顾客---主要特征 极易受外界因素的影响，如商品的外观、式样等； 重主观感受，一时心血来潮，就会立即作出购买决策； 急躁、无耐心、自以为是、稍微有点盛气凌人； 听不进去详细的产品介绍； 2 定位顾客：顾客类型解析 * 第二十八页，共五十一页。 “唉，过来看看这个怎么样，快点···来···”； “行了行了不用说了”； “你直接告诉我多少钱行了”； 风风火火 干脆利索！ 冲动型顾客---主要特征 2 定位顾客：顾客类型解析 * 第二十九页，共五十一页。 迅速判断其决定购买的真正原因 察其所观 听其所言 言其想听 冲动型顾客---应对措施 2 定位顾客：顾客类型解析 * 第三十页，共五十一页。 假如用户不买直接走人怎么办？ 冲动型顾客---应对措施 2 定位顾客：顾客类型解析 这是很正常的行为，调整自己的心态，别生气。 * 第三十一页，共五十一页。 依赖型顾客---主要特征 缺乏主见，一般愿意深入了解产品的功能卖点； 往往依靠别人帮自己拿主意； 促销员 消费者 陪同人员 who? 3 定位顾客：顾客类型解析 * 第三十二页，共五十一页。 口头禅： 这个怎么样？ 你觉得呢？ 每当促销员询问消费者意见的时候， 总会下意识的看看旁边的同伴······ 依赖型顾客---主要特征 3 定位顾客：顾客类型解析 * 第三十三页，共五十一页。 购买者：不懂，不了解，渴望对所购买产品有深入了解； 决策者：略通，渴望在购买者面前展示自己的专业和精通！ 依赖型顾客---主要特征 3 定位顾客：顾客类型解析 * 第三十四页，共五十一页。 依赖型顾客---应对措施 态度和蔼 设身处地 建立友谊 不急不慢 剖析每一个产品卖点（FABE） 若有陪同： 请教、赞同、 恭维 3 定位顾客：顾客类型解析 * 第三十五页，共五十一页。 理智型顾客---主要特征 以中老年居多； 较有主见，大量搜集产品的相关资料； 会主动问一下相对专业的问题； 不喜欢不切实际的夸大吹嘘讲解； 定位顾客：顾客类型解析 4 * 第三十六页，共五十一页。 口头禅： 网上说这样的不好； 你们家冰箱压缩机是什么牌子的？ 你说的不对，根本就不是这么回事······； 你说的这个，我知道······ 理智型顾客---主要特征 4 定位顾客：顾客类型解析 * 第三十七页，共五十一页。 切忌：胡吹海侃 夸夸其谈－－－言多必失 根据信息来源 确定讲解由头 技术讲解 细致入微 边讲边夸 培养信心 理智型顾客---应对措施 4 定位顾客：顾客类型解析 * 第三十八页，共五十一页。 品牌粉丝型顾客---主要特征 目标明确 相信广告 固执己见 5 定位顾客：顾客类型解析 * 第三十九页，共五十一页。 容声是专业生产冰箱的吗？ MD在那里呢，有没有？ MD生产冰箱好，我要选择MD 品牌粉丝型顾客---主要特征 5 定位顾客：顾客类型解析 * 第四十页，共五十一页。 让顾客多留一会： “买白菜，还要挑挑好坏，何况一台冰箱三四千块，这是一个大件，要多比较再作决定”； “某某品牌是挺好的，咱们说每个品牌都有自己的特色和不足，多看看，多比较，您不会吃亏的”； “您要不介意我跟您介绍以下如何选购冰箱……”； 品牌粉丝型顾客---应对措施 5 定位顾客：顾客类型解析 * 第四十一页，共五十一页。 先肯定 慢否定 比较当中“自感应” 少批判 多引导 客观介绍分好坏 于无声处听惊雷 杀人不见血 品牌粉丝型顾客---应对措施 5 定位顾客：顾客类型解析 人无我有 人有我优 人优我先 * 第四十二页，共五十一页。 沉默不语型顾客---主要特征 只看只听，默默无语 面对询问更愿意采用点头、摇头作答 惜字如金 6 定位顾客：顾客类型解析 * 第四十三页，共五十一页。 沉默不语型顾客---应对措施 跟着对方的节奏、放缓讲解速度 一句一问、迫使对方开口 多留心对方的穿着、配饰、表情 6 定位顾客：顾客类型解析 * 第四十四页，共五十一页。 如何销售5000台容声冰箱 节前技巧篇训练 第一页，共五十一页。 目录 CONTENTS 定位自己：销售专家 逻辑思路：销售五部曲 销售技巧：FABE销售法 定位顾客：顾客类型解析 行为实践：现场情景