汽车行业KPI的管理操作与应用.pptVIP

　 各销售渠道本月销售额 　 　 XXX XX XXXX XXX XXXX 其他 上海 8920.68 2533.68 766.33 5111.06 2544.72 845.3 南京 1946.52 1754 2120.86 2082.37 560.49 200.26 杭州 1190.8 687.22 619.53 216.46 1.23 108.25 合肥 668.84 221.23 556.58 879.01 489.68 8.75 福州 496.72 1292.43 1369.13 -0.14 121.74 41.68 宁波 840.7 252.88 43.24 16.63 0 0.07 厦门 #REF! 208.54 343.26 0.76 32.52 6.25 表3 哪个渠道做的好？ 第六十三页，共一百一十页。 ＫＰＩ指标 指标 良好 正常 异常 危险 活动率 达成率 网点增长率 平均价格 人均销售额 人力增长率 费用率 表４ ＫＰＩ应该是＂动态＂指标还是＂静态＂指标？ 第六十四页，共一百一十页。 分析的内容和方法（一）：自我对比 横向 （相同时间段） 纵向（以往同期） Ｎ Ｎ-１ Ｎ-２ 第六十五页，共一百一十页。 分析的内容和方法（二）：与平均值对比 Ｔ Ｐ 平均值 N 第六十六页，共一百一十页。 分析的内容和方法（三）：与其它单位对比 Ｔ Ｐ Ａ Ｃ Ｂ 第六十七页，共一百一十页。 分析的内容和方法（四）：要素对比分析 Ｔ、N、% Ｐ、N、%、￥ Ｔ２ Ｔ１ a b c 单一单位内的：业绩、人力、网点、单价、人均 第六十八页，共一百一十页。 分析的内容和方法（五）：增长率对比分析 Ｔ Ｐ 业绩增长率 网点增长率 活动率增长率 只有单位的统一，对比才能更加明显！ 第六十九页，共一百一十页。 分析的内容和方法（六）：“动作”追踪 Ｔ Ｐ “活动”期间 第七十页，共一百一十页。 KPI指标分析的要点 重在一套相对稳定的数据体系 重在数据的对比 重在问题的发现 重在对某一个“动作”的效果追踪 重在趋势的分析 年度计划的制订 第七十一页，共一百一十页。 重在一套相对稳定的数据体系 稳定的数据结构体系 长期、稳定的数据积累 相对的经验值 与社会经济数据体系建立“关联” 第七十二页，共一百一十页。 Ｔ Ｐ 历年平均值 当期数值 数据异常的原因？ 第七十三页，共一百一十页。 Ｔ Ｐ 相关社会经济数据： 恩格尔系数 收入增长率 事故率 　 　 当期数值 建立相互关联！ 这样的“理想”结果可能会对销售有更直接的帮助！！！ 第七十四页，共一百一十页。 由示例可以看出： 数据积累非常重要，否则缺乏基础 相互的关联非常重要，而非心目中的“６０分”及格线 与“社会经济体系”建立“关联”能够最直接的发挥ＫＰＩ的“效益” 第七十五页，共一百一十页。 重在数据的对比 没有对比的数字是苍白的、没有生命的 没有对比是无法发现问题的 没有对比是无法发现发展趋势的 没有对比就没有“好与坏” 第七十六页，共一百一十页。 １００？ １０００人民币？ １００００日圆？ １０００００里拉？ １００英镑？ 1.单位！ 2.对比！ 第七十七页，共一百一十页。 第三十一页，共一百一十页。 网点匹配性分析 同业状况 网点关系 网点员工综合素质 网点所处的位置 销售意愿 网点综合销售能力 网点资源 网点 业绩能力 第三十二页，共一百一十页。 对比性分析 网点活动率 销售金额 平均价格 人均数量 销售数量 网点的 业绩变化 第三十三页，共一百一十页。 针对性分析 各业务员汇报当天所跑网点情况及出现的问题 针对网点业绩变化情况作出分析、找出原因 用头脑风暴法寻找解决问题的方法 责任落实到人，明确解决问题时间 找出问题症结 制定改进措施 协调各方关系 工作顺利进行 重要的不仅仅是发现问题本身, 第三十四页，共一百一十页。 报表 竞赛报表 人员管理表 业务结构分析 职级分析 KPI综合报表 每月销售量 每月销售额 基础报表 企划 人管 业管 第三十五页，共一百一十页。 KPI是管理的基础和前提 月度销售报表——地区总体情况 统计时间：xxxx-xx 　 　 　 　 　 单位：万元 地区 　 签约网点数 活动网点数 网点活动率 　 网点同类产品总销售额 活动网均销售额 绝对数 我司占比 绝对数 我司占比 绝对数 我司占比 A X 23.8% O 24.7% 41.7% a 39.8% h B Y 19.8% P 24.6% 50.0% b 20.5% i C Z 23.9% Q 24.5% 41.2% c 18.4% j D W 17.0% R 15.1% 35.8% d 12.1% k E U 8.7% S 6.0% 28.0% e 4