酒店如何做好收益管理.pdfVIP

收益管理是一门基于用价格杠杆来调节供需平衡的技术，无论饭店是否满房,该项技术 都能有效地发挥其作用，针对每一个细分市场，实现收益最大化。 收益管理（Yield Management）,又称为收入管理（Revenue Management）,20 世谢谢阅读 纪70 年代起源于美国，20 世纪90 年末代引入我国。其理论是面向不可存储资产或易逝品的精品文档放心下载 收入管理，也是一种为提高收入的动态定价策略。近十多年来在很多行业得到成功应用，并谢谢阅读 受到重视, 目前已广泛应用于服务产业。成功案列包括:美洲航空公司每年增加10 亿美元收精品文档放心下载 入;1995 至1999 年，美国汽车工业的销售额从30 亿升为75 亿，增加的45 亿中，有30 亿来自精品文档放心下载 于应用了收益管理方法和系统。收益管理是相对较新的技术，其基本原理是应用价格杠杆原感谢阅读 理来调节供需平衡，用需求导向定价代替成本导向定价，用差别定价代替统一定价。收益管精品文档放心下载 理是饭店主体实现饭店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的谢谢阅读 识别，确定产品价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格和客房资源进行有效精品文档放心下载 控制等方法,实现饭店盈利能力最大化的目标。我们通常将收益管理定义为:把饭店的产品或感谢阅读 服务,在最佳的时间，以最佳的价格，通过最佳的销售渠道，出售给最佳的客人，以实现饭谢谢阅读 店收益的最大化。通过 “五个最的完美组合,可以有效地解决酒店业有限资源闲置或价格竞感谢阅读 争所造成总体收益下滑的现实问题,通过市场细分、需求预测、差别定价、动态定价、容量谢谢阅读 控制和客房超订等手段，借助互联网数据和计算机技术,使人工经验和计算机智能形成高度谢谢阅读 的结合，最大限度地减少酒店资源虚耗，挖掘市场盈利能力，最终使饭店收益最大化.谢谢阅读 谈到收益管理,管理者经常会误解为只有在客房出租率100％的情况下才能发挥效能，其精品文档放心下载 实这是个误区。饭店收益管理是一门基于用价格杠杆来调节供需平衡的技术，无论饭店是否感谢阅读 满房，该项技术都能有效地发挥其作用，针对每一个细分市场，实现收益最大化。例如:在感谢阅读 差别定价和能力分配上，只是基于市场细分和容量控制技术，不受客房出租率的影响；只有谢谢阅读 超订技术是基于饭店能实现满房的情况下而发挥效能的。另外，衡量饭店收益管理的主要指精品文档放心下载 标即不是平均客房出租率（OCC）,也不是平均房价(ADR），而是二者互动的指标—RevPAR 谢谢阅读 （Revenue Per Available Room ）。在饭店客房销售诸多的经营指标中,只有RevPAR 才能精品文档放心下载 最有效地反映客房收入的高低。因此，饭店管理者应消除这一误区，正确认识饭店应用收益谢谢阅读 管理的重要性。那么，收益管理如何在饭店中能起到收益最大化的作用呢?笔者从以下几个精品文档放心下载 方面作一简述,供读者参考! 一、数据挖掘与需求预测 由于饭店客房属易逝性产品，市场需求波动频繁，又具有相当的弹性。因此，时常会给精品文档放心下载 顾客带来时间压迫感,增加了顾客在饭店选择中广泛性和快捷性.饭店营销或收益部门如果不谢谢阅读 能准确把握未来市场需求情况，在房价的设定或能力分配中出现偏差,不仅会损失潜在的收精品文档放心下载 入，产生资源虚耗,而且还会导致顾客流向其他的竞争对手.通过实施需求预测,从饭店PMS 谢谢阅读 系统中抓取历年市场数据，采用科学的预测方法，建立预测模型，通过数据挖掘，能够帮助谢谢阅读 饭店管理者准确把握未来市场需求的脉搏,提高对市场判断的前瞻性。因此，通过实施需求感谢阅读 预测技术，可以帮助饭店管理者有效解决以下难题。1)知晓未来房价的走势，准确制订未来精品文档放心下载 客房价格并实行价格动态化;2)预测某个时段的订房量,通过差别定价和容量控制,提高单房感谢阅读 收入；3 ）在市场需求旺盛时期,预测某一天的No Show 率、客房取消数量(Cancellations）感谢阅读 等，使超订数量更加准确，避免超售的发生，既达到满房的效果，又避免因超售给饭店造成谢谢阅读 不必要的成本支出等。 二、市场进行细分与差别定价 差别定价是指通过对同一种饭店产品(如：同一类型的客房、餐食、康体或娱乐项目等）感谢阅读 对不同的顾客或细分市场制定不同价格的行为和方法。差别定价既是一门艺术,也是一门科感谢阅读 学。它的艺术性体现在寻找一种细分市场的方法，使我们对高支付意愿的顾客收取高价，对精品文档放心下载 低支付意愿的顾客收取低价。它的科