销售管理-第5版-李先国-第1章制定销售计划.pptVIP

第一章 制定销售计划 第一节 了解销售战略与销售管理流程 第二节 销售计划的内容 第三节 销售预测 第四节 销售定额 第五节 销售预算 引导案例 碧桂园2018年度销售目标： 挑战10000亿 第一节 了解销售战略与销售管理流程 一、公司战略、营销战略与销售战略的关系 战略就是指完成一项使命的所有计划安排。战略对于公司来说，就像是赢得一场长期的战争一样，包含了一系列的长远目标。 总体来看，战略按照从宏观到微观、从总体到局部，分为公司、营销、销售三个层面。 第一节 了解销售战略与销售管理流程 图1—1　公司战略、营销战略、销售战略之间的关系 第一节 了解销售战略与销售管理流程 二、销售管理流程 以销售经理的职责与功能为主线,销售管理贯穿于销售战略从制定到执行的方方面面。 从实操的层面来看，需要以客户为中心，实施四个步骤:制定销售规划（Plan）、组建销售团队（Team）、指导销售过程（Sales）、维系客户关系（Relationship），简称PTSR循环。 第一节 了解销售战略与销售管理流程 图1-2 销售管理流程（PTSR循环） 销售计划是指在进行销售预测的基础上,设定销售目标额,进而为该目标的具体实现而分配销售任务,随后编制销售预算,来支持未来一定期间内销售目标实现的管理活动。 第二节 销售计划的内容 一、销售计划的内容 1．分析营销环境 2．进行销售预测 3．确定销售目标 4．分配销售定额 5．编制销售预算 6．制定销售策略 7．制定实施计划 8．进行执行控制 第二节 销售计划的内容 第二节 销售计划的内容 二、制定销售计划的依据 （1）社会经济发展现状。 （2）行业发展现状及动态。 （3）企业的总体计划。 （4）企业的销售管理能力。 （5）企业的促销方案。 （6）企业销售状况。 销售预测是大多数企业计划工作的基础,销售预测一旦完成,就成为整个企业运作规划的关键因素,人事、财务以及其他部门都要根据销售预测编制下一个时期的工作计划和工作要求。 销售预测在制定销售计划的过程中发挥着重要作用,可以帮助销售经理确定部门预算,并对销售指标和销售人员的报酬产生影响。 第三节 销售预测 一、销售预测的基本方法 销售预测的方法主要包括定性预测和定量预测两类。 定性预测方法不需要太多数学和统计学的分析工具,主要根据经验判断。 定量预测方法是借助数学和统计学的分析工具,通过对以往的销售记录的分析,作出对未来的预测。 第三节 销售预测 1、定性预测法 (1)经理意见法，是最古老、最简单的预测方法之一,指依据经理人员的经验与直觉,利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值。 优点是简单快捷,不需要经过精确的设计即可简单迅速地预测。所以,当预测资料不足而预测者的经验相当丰富时,这是一种最适宜的方法。经理意见法在中小企业中特别常用。 第三节 销售预测 (2)销售人员意见汇总法。销售人员最接近消费者和用户,对商品是畅销还是滞销,及其花色、品种、规格、式样的需求等比较了解,所以,许多企业都通过听取销售人员的意见来推测市场需求。 这种方法是先让每个参与预测的销售人员对下年度销售的最高值、最可能值、最低值分别进行预测,算出一个概率值,最后按不同人员的概率值求出平均销售预测值。 第三节 销售预测 (3)购买者意见调查法，是通过征询客户的潜在需求或未来购买商品计划的意见,了解客户购买商品活动的变化及特征等,然后在收集消费者意见的基础上,分析市场变化,预测未来市场需求。 运用这种方法不仅发挥了预测组织人员的积极性,而且征询了消费者的意见,预测的客观程度大大提高。这种方法主要用于预测市场需求情况和企业商品销售情况。 第三节 销售预测 2.定量预测法 (1)时间序列分析法，是将经济发展、购买力增长、销售量变化等同一变量的一组观察值,按时间顺序加以排列,构成统计值的时间序列,然后运用一定的数学方法将其向外延伸,预计市场未来的发展变化趋势,确定市场预测值。因此,时间序列分析法也叫历史延伸法或外推法。 第三节 销售预测 市场的时间序列中每个观察值的大小,实际上是影响市场变化的各种不同因素在既定时刻发生作用的综合结果。从影响因素发生作用的大小和方向变化的时间特性来看,时间序列数据的变动可分为以下四种类型。 1)长期变动趋势(T)。 2)季节性变动(S)。 3)周期变动(C)。 4)不规则变动(I)。 第三节 销售预测 (2)回归和相关分析法。许多事物之间往往存在直接或间接的因果关系,同样,销售量亦随某种变量的变化而变化。当销售量与时间之外的其他事物存在相关性时,回归和相关分析法对于销售预测是非常有用的。 相关分析在决定销售量是否与某种或某些变量相关时是有用的,这种关系的程度可以通过相关系数