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营销计划书格式 一、计划大纲 1、年度销售目标600万元； 2、经销商网点50个； 3、企业在自控产品市场有必然有名度； 二、营销情况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品花销市场管束，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提升以及产品更新换代时期的到来带动了市场的连续增加幅度，从而带动了整体市场容量的扩 张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋酷热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速， 特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南归入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴 州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自 身生活要求的提升；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式整体来说，空调自控产品销售的方式不外三 1 种：工程招标、房产团购和个人项目。工程招标渠道据有的份额很大，但是房产团购和个人项目两种渠道发展迅速，已经表现出多元发展场面。 从各企业的销售渠道来看，大部分企业采用做事处加经 销商的模式，国内空调自控产品企业 XX年都加大力度进行 全国营销网络的部署和传统渠道的牢固，加强与 设计院以 及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自 控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快 速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道 模式。为了迅速对市场进行反响，凡进入湖南市场的自控产 品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且 还有很大的潜力，发展趋 势宽泛看好，因此对还未进入湖 南市场的品牌存在很大的市场机遇，只要采用比较适合的市 场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调 自控产品市场上基础比较单薄，团队还比较年轻，品牌影响力还需要牢固与拓展。在销售过程中必定要特别清楚我企业的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我企业的弱项并及时提出，加以战胜实现最大的价值；提升服务水平和质量，将服务意识浸透到与客户沟通的每个环节中，侧重售前 2 售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 空调自控产品应以长远发展为目的，力争扎根湖南。XX年以成立完满的销售网络和样板工程为主，销售目标为 万元； 挤身一流的空调自控产品供应商;成为迅速成长的成功品牌； 以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩迅速成长，到年终使自己产品成为行业内有名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 致力于发展分销市场，到XX年终发展到50家分销业务合作伙伴; 无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展； 四、营销策略 若是空调自控产品要迅速增加，且还要获取竞争优势，最正确的选择必然是——“目标集中”的整体竞争战略。随着 湖南经济的不断迅速发展、城市化规模的不断扩大，空调 3 自控产品市场的花销潜力很大，目标集中战略对我们来说是理智的竞争策略选择。围绕“目标集中”整体竞争战略我们 能够采用的详尽战术策略包括：市场集中策略、产品带集 中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略 四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种： 战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳 重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化 培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳 等待开发型市场----吉首，永州，益阳， 总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场： 遍地开花，中心城市和中小城市同时打破，重点发展行 业样板工程,大力发展重点地区和重点代理商，迅速促进产 品的销量及销售额的提升。 2、产品策略： 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能 形成完满的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的 销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产 4 品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销 售。 3、价格策略： 高质量，高价格，高收益空间为原则；拟定较现实的价 格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。 拟定较高的月返点和季返点政策，以控制营销系统。严格控 制价格系统，保证一级分销商，二级分销商，项目工程商， 最后用户之间的价格距离级收益空间。为了适应市场，价格 政策又要有必然的能活性。 4、渠道策略： 1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。 2）渠道的成立模式：a.采用渐渐深入的方式，先草 签协议，再做销售展望表，尔后正式签署协议，订购第一批 货。如不进货则不能够签署代理协议；b.采用搜寻重要客户的 方法，经过谈判将货压到分销商手中，尔后我们的销售和市 场支持跟上；c.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当 地的一个潜