高效的商品定价培训课件.pptVIP

只买计算机 每台价格5000元 只买打印机 计算机和打印机一起买 每台价格2000元 每套价格6500元 计算机与打印机的出售，可以有三种组合方式以及相应的价格供顾客选择： 第三十页，共六十一页。 （七）促销定价策略 本店特价 基围虾 28元/斤 牺牲品定价 小海南海鲜大酒楼 有没有搞错， 老板赚什么钱 第三十一页，共六十一页。 资料：牺牲品定价中的限量供应 楼上楼海鲜螃蟹 38元/斤 每座只供应半斤 长安奥托 2万元/辆 只有1辆且已被人订购 电梯公寓 2480元/平方米 只有2套 春天百货服装 2折起 只有2种式样 购物优惠 半价买手机 只卖给前50名 海信32寸液晶彩电震撼价 998元/台 只卖200台 第三十二页，共六十一页。 彩电 春节大优惠 原价 1300元 现价 1000元 特别事件定价 第三十三页，共六十一页。 * 特大优惠 本商店商品 一律买100元 送20元 现金回扣 华联商厦 第三十四页，共六十一页。 思考：下面的情况是一种定价策略吗？ 欺骗性定价 大减价 大出血 原价：349元 现价：198元 快来买啦！ 大减价了 原价 149 第三十五页，共六十一页。 三、定价技巧 消费者对价格的反应在很大程度上并不是基于他 们的理性计算，而主要取决于他们在购买过程中 的感受。他们在购买决策时，为了节省时间和精 力，往往采用一些并不完善的，但很方便的决策 。我们必须了解这些决策现象，按照消费者喜欢 的方式展示商品，以博得他们的欢心，买走商品 ——韦伯.费勒定律 第三十六页，共六十一页。 韦伯－费勒定律的结论是消费者对价格变化的感 受更多取决于变化的百分比，而不是绝对值 A商店：1000元 B商店：600元 问：你会转向到B商店购买吗？ 90%以上的人说是！ 第三十七页，共六十一页。 A商店：29800元 B商店：29400元 问：你会取消在A商店的购买，转而再去B商店购买吗？ 只有50%的顾客说是 第三十八页，共六十一页。 1.假设你所光顾的文具店计算器的价格是20元，而有人告诉你其他商店的价格是15元。 2.假设你所光顾的文具店计算器的价格是120元，而有人告诉你其他商店的价格是115元。 那么，在哪种情况下你会改变，到其他商店去购买? 第一种情况，大约68％的人会换一家商店去购买，第二种情况大约29%人会愿意换一家商店去购买。 通过以上试验结果，你认为该如何进行商品降价？ 商品降价幅度要能引起消费者的关注 鸡蛋降5毛，服装降5毛有什么样的效应？ 第三十九页，共六十一页。 韦伯.费勒定律的另一个特点是每个产品价格都有一个上限和下限。将价格调整到价格上、下限之外容易被消费者注意，而在界限之内调价却往往被消费者所忽视。在价格上限以下一点一点地提高价格比一下子提高很多的价格更容易为消费者所接受。相反的，如果一次性地将价格下降到下限以下，比连续几次小幅度的减价效果更好。 3元 5元 第四十页，共六十一页。 在同一商圈针对同一消费群体的两家商店做的试验 第一组 第一家商店 （100人） 第二组 第二家商店 （100人） 三星54寸纯平彩电， 价格5000元 12 松下32寸平面直角彩电，价格3500元 39人 56 夏新29寸平面直角彩电，价格2500元 61人 32 根据上表，你能分析为什么同一消费群体在第一家商店多数人买低档彩电，而在第二家商店多数人买中档彩电吗？ 第四十一页，共六十一页。 第四十二页，共六十一页。 A超市男拖鞋有： 4.8 元、12.8、 19.8、 36.8元共四款商品。B超市男拖鞋有6.8元、7.8元、11.8元、16.8元。 你认为哪家超市的男拖鞋定价更合理？为什么？ 练一练 第四十三页，共六十一页。 商品定价 学习目标： 弄清影响商品价格的因素 熟悉商品定价的技巧 掌握商品定价策略 第一页，共六十一页。 前言 商品价格从经济学的观点看是严肃的，它是商品价值的货币表现，不能随意变动。但是从营销学的观点看，价格是活泼的，它能对市场做出灵敏的反应，商品价格的确定不是一种孤立的行为，影响商品价格的因素很多。 第二页，共六十一页。 看价格万象 100元 5000元 15万元 是什么决定了它们的价格？ 第三页，共六十一页。 什么原因导致它们的价格变化？ 苹果遭雹灾减产，价格远远高于往年 皮衣，羽绒服冬天卖个好价钱， 夏天无人问津，不得不打折出售 高价羽绒服在东北卖的火爆，在海南降价也很少有人买 石油输出国组织宣布减产原油，导致世界性石油涨价 2003年非典时期口罩20元 第四页，共六十一页。 地铁口商店：矿泉水3元 风景区商店：矿泉水10元 市中心商店：矿泉水2元 社区商店：矿泉水1元 同一种商品，为