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第三章 认知顾客 学习目标 掌握寻找准顾客的程序和方法。 掌握顾客资格审查的方法。 了解推销方格理论与顾客的不同性格。 能够应用正确方法与顾客约见。 第一页，共三十二页。 第三章 认知顾客 主要内容 寻找准顾客 顾客资格审查 了解顾客类型 约见顾客 第二页，共三十二页。 案例导读 第三页，共三十二页。 第一节 寻找准顾客 寻找准顾客，就是推销人员采取各种方法去寻找既具有购买需求又具有购买能力与购买决策权的个人或法人的过程。 一、寻找准顾客的程序 及必要性 二、寻找准顾客的方法 第四页，共三十二页。 一、寻找准顾客的程序及必要性 （一）寻找准顾客的程序 根据商品 特点，提出 成为准顾客 的条件 进行资格审 查，确定入选 顾客并建立 顾客档案 按照条件 拟出准顾客 的名单 第五页，共三十二页。 一、寻找准顾客的程序及必要性 （二）寻找准顾客的必要性 可保证基本顾客队伍的稳定和发展 有利于明确推销活动目标，提高推销效率 第六页，共三十二页。 二、寻找准顾客的方法 个人观察法 地毯式访问法 连锁介绍法 中心开花法 广告搜寻法 资料查阅法 市场咨询法 委托助手法 第七页，共三十二页。 第二节 顾客资格审查 顾客资格审查，就是指推销人员对初步拟出的准顾客名单，按照一定的标准进行评审，以确定适当的目标顾客的行动过程。 一、顾客需求评价 二、顾客购买能力评价 三、顾客购买权力评价 四、顾客购买信用评价 第八页，共三十二页。 一、顾客需求评价 1．估计顾客需求的可能性 2．估计顾客的需求量 重点是那些需求量较大，又 长期需要的顾客。 那儿的人都没鞋穿，市场 大的很！ 第九页，共三十二页。 顾客不需要的原因有以下几个方面： 1.顾客确实不需要推销员所推销的商品。 2.顾客尚未认识到他对推销品有需求。 3.顾客因某种原因暂时不需要。 4.顾客因传统习惯的影响表示不需要。 第十页，共三十二页。 二、顾客购买能力评价 1、现有购买能力的评价：现有收入水平、经营状况 2、潜在购买能力的评价 第十一页，共三十二页。 三、顾客购买权力评价 目的：缩小推销对象的范围，避免盲目性， 提高推销的效率。 顾客的购买权力因个人消费与集团消费而有所不同。 集团消费者购买权力方法： 询问内部职工或知情者； 直接拜见领导。 第十二页，共三十二页。 四、顾客购买信用评价 顾客信用评价主要是对顾客的主观态度作出评价，确认顾客是否诚信，以保证货款的安全，要把风险控制在可承受的范围之内。 要慎重选择新客户 对老顾客要随时观察其信用变化情况 第十三页，共三十二页。 第三节 了解顾客类型 一、推销方格理论 二、顾客的性格与 心理特征 第十四页，共三十二页。 一、推销方格理论 这一理论从推销主体与推销对象之间在交易和交往两方面的心态出发，揭示出推销的成功与否取决于推销员与顾客之间心态的最佳协调的原理。 一）推销方格：根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客沟通的重视程度的差异，将推销员在推销过程中对顾客和对销售活动的关心程度划分为不同类型，将这种划分表现在平面直角坐标系中，就形成了推销方格。 第十五页，共三十二页。 一、推销方格理论 （一）推销方格 第十六页，共三十二页。 一、推销方格理论 推 销 心 态 无所谓型 顾客导向型 推销导向型 推销技巧型 解决问题型 既不关心顾客，也不关心推销任务 重视与顾客的关系，但不注重推销任务 重视销售任务，忽视与顾客的关系 两方面都比较关心，但又不深入研究 既能全力研究推销技巧，关心推销成 果，又能最大限度地解决顾客困难 第十七页，共三十二页。 （二）顾客方格 根据顾客对推销人员和购买商品的重视程度将其划分为不同的类型。顾客希望：一是购买到称心如意的商品；二是希望得到推销人员热情周到的服务。依据顾客对这两方面关心程度的不同，建立了顾客方格。 第十八页，共三十二页。