张雁白-现代推销学-第1章 现代推销学概述.pptVIP

石家庄经济学院 石家庄经济学院 现 代 推 销 学 石家庄经济学院商学院 现代推销学课程组 本门课程内容结构 第1章 现代推销学概述 第2章 推销人员的基本素养 第3章 推销礼仪 第4章 推销方格理论 第5章 推销公式理论 第6章 顾客需求分析 第7章 消费者个性心理特征 分析 第8章 购买行为分析 第 一 章 现代推销学概述 本章导读 第一节 现代推销与市场营销 第二节 推销的地位与作用 第三节 现代推销学的产生与发展 第四节 现代推销学的研究对象与研究 方法 ?汤姆·霍普金斯论推销 第一节 现代推销与市场营销 一、 现代推销及其特点 1.广义的推销 是使自己的意图和观念能获得公众认可和理解的行为。 广义推销适用于整个社会的一切领域。 2.狭义的推销 指商品推销。是推销人员运用一定的方法和技巧，说服和帮助顾客购买某种商品或劳务，以便双方得到满足的行为过程。 ?推销人员推销行为的最终目的是满足自身的某种需要；顾客购买行为的最终目的也是满足自身的某种需要。只有首先满足顾客的需要，推销人员的需要才能得到满足。 对现代推销含义的理解 （1）推销是基于信任的基础上的一种销售活动。 （2）推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问题、解决问题，提供相关信息、产品或服务。 （3）推销员与顾客进行良好沟通、建立良好关系是推销成功的保证。 （4）推销方通过满足顾客的需求为顾客提供价值。现代社会最需要销售人员在建立、发展和增强顾客关系的过程中关注客户价值的交付。 （5）为了满足顾客的需求，要提供良好的售后服务。售后服务也是顾客价值的组成部分。 （6）要贯彻“顾客满意”原则。 （二）现代推销的特点 1.主动性 2.灵活性 3.针对性 4.双向性 5.互利性 6.完整性 ( 三 ) 推销的基本类型 （四）推销过程 第二节 推销的地位与作用 一、推销的地位 二、推销的职能 （一）客户挖掘与开拓市场 （二）提供信息 （三）推销产品或服务 （四）建立商誉，树立企业形象 三、推销的作用 （一）推销对社会的作用 （二）推销对企业的作用 第三节 现代推销学的产生与发展 一、现代推销学的产生 1958年，世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼（Heinz M·Goldmann）的《推销技巧》（The classic manual of successful selling-How To Win Customers）问世，宣布了现代推销学的产生，并奠定了现代推销学的理论基础。 二、现代推销学的发展 1.现代推销学体系更加完善 。 2.理论内容综合性更强 。 3.现代推销学的发展对于推销职业的专门化普及起到了重要作用 。 4.现代推销学的发展使得推销概念普及化、广泛化 。 5.现代推销学的发展使推销学研究的核心由“满足需求”转为“提供顾客价值” 。 6.现代推销学的发展推动企业内部推销组织及其成员整体素质的提高。 第四节 现代推销学的研究对象与方法 一、现代推销学的研究对象和研究内容 （二）研究内容 1.基础理论研究 2.对顾客的研究 3.对推销员的研究 4.对推销程序及其策略的研究 5.对推销管理的研究 二、现代推销学的研究方法 1.综合性的研究方法 2.理论与实际相结合的方法 3.系统论方法 7.什么是营销组合？推销如何与之相适应？ 8.人员推销与广告有何异同？ 9.推销的职能与推销的性质是什么关系？与推销的作用又是什么关系？ 10.什么是关系营销？它在未来将如何影响推销？ 11.二十一世纪，什么东西的发展有可能改变推销人员的工作？ 12.简述现代推销学的研究内容。 13.为什么要学习现代推销学？ * * 石家庄经济学院精品课程 第9章 推销过程概述 第10章 成功地寻找潜在顾 客 第11章 约见和初次会晤促 进交易 第12章 推销面谈 第13章 异议的处理 第14章 促成交易，赢得终 生客户 第15章 销售组织管理 第16章 推销人员自我管理 第一节 现代推销与市场营销 现代推销是基于信任的专业化销售活动，在这种活动中推销人员以传播、推销自己的意愿和观念及推销商品为具体目的，并通过艺术性的说服等手段，确认、激活和满足顾客的需求，为顾客提供价值，以此建立、发展并巩固与客户之间的关系。 3.现代推销的含义 第一节 现代推销与市场营销 零售业 推销 工业品 推销 使命 推销 直销 贸易 推销 更高的创造性 更大的挑战 更高的收入 图1-2 推销步骤 寻找潜在顾客 访前准备 接近 面谈 异议的处理 成交 建立联系 （一）市场营销观念的变革推动推销观念的同步更新 （二