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销售人员的产品知识和销售重点 销售人员的个人素质及销售技巧 销售人员与公司产品的关系 第二十八页，共四十七页。 Selling Skills Territory management Solutions selling LAR selling Call Plan Sales Funnel Qualification Social styles Objection handling Time management Proposal Sales Plans Call high Negotiation Professional selling Deal closing Communication Skill 专业销售技巧 第二十九页，共四十七页。 业绩指标考核 怎样与销售人员或经理谈指标考核 指标业绩的横向评估 指标业绩的纵向评估 业绩指标的在线分析 第三十页，共四十七页。 [演示] 业绩指标的在线分析 体验解决方案 第三十一页，共四十七页。 营销竞争力管理 M5 －大客户销售管理 提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力 第三十二页，共四十七页。 M4的主题 1、大客户销售的特征 ?大客户销售周期 ?了解大客户销售的特性 ?大客户销售中的机会评估 2、大客户销售的过程 ?拜访高层 ?人的社会个性（Social Style）分析 第三十三页，共四十七页。 making IT Possible. making IT Possible. 主讲：李觉伟 提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力 第一页，共四十七页。 互动式营销 80 % 20% 理论 个性化关怀 交叉销售 一对一营销 客户自助营销 预测和防范客户问题 客户再也不会离我而去了 市场推进营销 客户的吸引 商业智能 鉴别营销 迎面而来的营销 第二页，共四十七页。 企业的营销能力评估 分类 问题 提示 得分 营销策略 企业是否拥有清晰的营销模式 模式指：渠道销售、企业直销或二者兼存 是否已找出为企业带来收入的营销重点 重点指：市场营销、大客户销售和重复营销 市场营销 有寻找目标市场（客户群）的方法 方法指：目标客户寻找和市场定位 有发展渠道或直复营销的手段 手段指：市场促销、直邮和数据挖掘等 有市场业绩量化和效果跟踪的工具 工具指：报表系统、流程管理和业绩跟踪 营销管理 有销售区域管理和指标管理系统 指　标：月度（10分）；季度（6分）； 年度（4分） 可及时获得各销售层面的销售预测 及时指：随时（10分）；每月（6分）； 季度（4分） 若有销售人员离职，企业仍可掌握客户需求文档信息和联系方式 信息指：全部文档（10分）；联系信息（6分）； 企业名称（4分） 及时的业绩考核和佣金、奖金计算 及时指：随时（10分）；每月（6分）； 季度（4分） 客户重复营销 有企业客户信息管理系统并可信息共享 信息指：客户的合同、采购和项目实施过程 有客户新需求提示和库存预警提示 提示指：可反应客户的需求周期及库存量 有一对一营销和客户等级检查响应跟踪 等级指：随时可找出企业各等级的客户 第三页，共四十七页。 1、营销策略 分类 问题 提示 得分 营销 策略 企业是否拥有清晰的营销模式 模式指：渠道销售、企业 直销或二者兼存 是否已找出为企业带来收入的营销重点 重点指：市场营销、大客户 销售和重复营销 第四页，共四十七页。 营销竞争力管理 M1 －市场定位和客户挖掘 提高企业的营销能力， 就是提高企业的核心竞争力 第五页，共四十七页。 M1的主题 1、市场定位 ?你采取的市场策略是什么？ 2、目标客户 ?你如何准确找到目标客户？ 第六页，共四十七页。 市场定位 谁是我们现在的客户？ 那些是我最重要的客户呢？ 怎么来进行客户的细分？ 客户为什么要流失？怎样来防止？ 未来那些客户会给我们带来最大的利润？ 客户对我满意吗？他们以后会买我更多的东西吗 ? 客户还喜欢什么产品服务呢 ? 准备举办市场活动，但怎么提高市场营销的有效性？ 第七页，共四十七页。 体验解决方案 第八页，共四十七页。 客户的生命周期 流失客户 关系客户 响应客户 潜在客户 无价值客户 问题客户 衰退客户 稳定客户 成长客户 新客户 整个客户的生命周期可以从横向和纵向来划分 横　　　向 纵 向 第九页，共四十七页。 分类 问题 提示 得分 市场 营销 有寻找目标市场（客户群）的方法 方法指：目标客户寻找和