拜访客户的五步骤.docx

根据个人经验总结发现，我可以在短短数分钟之内完成整个销售的过 程，但也有可能花上一年或更久的时间。唯一不变的是每个成功的销售案例都会牵涉到如下五个步骤： 1、会面与打招呼 2、筛选客户 3、展示 4、试探性的询问 5、交易结束 只要你学会了这五个步骤，你就学会了销售。如果你不了解这五个步骤，销售工作将停滞不前。或许你认为我说得有点夸张，或许你更认为这五个步骤很俗气，其实不然。 1、会面与打招呼 第一个步骤确实是非常的简单。这个步骤所要走的就是把自己介绍给对方，让对方留下良好的第一印象，这样才能顺利的推销你的产品。这个介绍，我这里就不做太多的赘述。这里会涉及到很多的社交礼仪等等。 2、筛选客户 常说人分三六九，其实我们面对自己的客户的时候，也要将客户分成 A、B、C、D 几大类以便自己的管理。分类标准可以根据各人习惯来定， 比如，A 类客户是即将成交的准客户，这个客户必须要一个礼拜联系一次等等。 那应该怎样筛选客户呢？ 要筛选客户，就先问客户问题，听听他们说些什么。一定要得到两条 信息：对方需要什么和对方是不是决策者。对方可能并不清楚他们需要什么，但是你必须要搞清楚对方有什么问题，然后让对方明白你的产品 或者服务可以帮助他们解决问题。而且你必须要搞清楚所有可能出现的 问题。接着，你哟啊确定你是否在跟决策者打交道，因为决策者就是最后跟你签单的人。如果决策者你搞不清，有可能你的前期工作再来一次。 3、展示 展示跟表演不同，一般来说，我经常采用的是产品特点加附加利益的方法。这种方式往往能引起对方的购买欲望。 比如说给客户介绍防火墙产品，介绍防火墙有IP 和 MAC 绑定和自学习功能，那就一定要告诉客户，这个功能可以让他解决以前许多使用者喜欢随意改变 IP 的问题（改了IP 就上不了网），IP 和 MAC 不要手动输入，只要流经防火墙的信息，防火墙都会自动记录数据，非常便于管理。 4、试探性的询问 你怎么才能知道是否忽略了某些需要解决的问题？答案就是试探性 的询问你的客户。你可以说，如果我能为你提供需要的产品和服务，你会买吗？如果客户同意，就成交了。如果对方还是不愿意，那就回到第二步，找问题。 5、交易结束 交易结束就是使你的客户购买了你的产品和服务。如果前面的四步你都照着做了，那这步是自然而然的完成。