《医药代表的五把利剑第一章反商业贿赂与医药代表的.pptVIP

反商业贿赂与医药代表的命运 辅助商是 指间接以媒介货物交易为目的的营业活动， 如货物运送、仓储、居间、代理、行纪、包装等； 第二十八页，共八十三页。 反商业贿赂与医药代表的命运 协作商是指 为固有商和辅助商提供商业条件的营业活动， 如融资、信托、承揽、运送、制造、 加工、出版、印刷等活动； 第二十九页，共八十三页。 反商业贿赂与医药代表的命运 牵连商是指 与辅助商或协作商有牵连关系的营业活动， 如广告宣传、人身与财产保险、旅馆营业、 饭店酒楼、戏院舞厅、旅游服务、 娱乐营业、信息咨询等， 此种商事营业与固有商的联系也最为间接。 第三十页，共八十三页。 反商业贿赂与医药代表的命运 有人说，就算你现在为医药代表明确了身份， 我们也知道绝大部分医药代表行为是正当的， 也知道他们并不采取以盈利为目的 而进行直接媒介财货交易行为， 是非固有商！ 第三十一页，共八十三页。 反商业贿赂与医药代表的命运 医药代表。。。 他们到底在干什么？ 他们的工作体现了哪些价值？ 第三十二页，共八十三页。 反商业贿赂与医药代表的命运 如果问到医药代表的价值， 几乎每个医药代表都会说： 传递医药产品信息是医药代表的首要职责。 可是谈起产品知识在日常工作中的重要性， 很多医药代表又显得很无奈。 第三十三页，共八十三页。 反商业贿赂与医药代表的命运 “按理说产品知识确实非常重要， 可是使用的机会并不是很多。” 那些产品知识并不突出， 却能做出很好业绩的医药代表 也从另一个方面反证了这种无奈。 这种无奈如果反映在日常工作上， 就成了做关系、做交易。 第三十四页，共八十三页。 反商业贿赂与医药代表的命运 医药代表的行为方式， 以及行为背后的理念是存在差异的， 这也是导致不同的医药代表 职业发展速度不同的一个主要原因。 他们有的简单直接，有的灵活多样， 这取决于各个公司的文化以及 医药代表的自我角色认定！ 第三十五页，共八十三页。 反商业贿赂与医药代表的命运 我总是相信那些行为方式选择面宽的代表， 面对挑战会从容一些，成功的机会要大一些； 那些做法单一的医药代表成功的机会相对小一些。 在“反商业贿赂”之前，这种差别还不是很明显， 如今这种差别就很大： 有的人甚至整天呆在家里，一个月才见几次客户， 有的依然每天忙个不停。 第三十六页，共八十三页。 反商业贿赂与医药代表的命运 有人说，我们现在也搞“学术推广”，但是并不管用。 因为医生对我们的产品都了解， 甚至比我们知道的还多，还和他们讲什么“学术”？ 再说，科内会、院内会、市内会， 连小型临床观察也都统统不让组织了， 而且医生也不愿意参加。 你说忙什么？忙有什么用？ 第三十七页，共八十三页。 反商业贿赂与医药代表的命运 也有人说，我倒是想忙， 可是连医生的面都见不着，我怎么忙？ 上午10点半之前，病房在查房，门诊病人特多， 里三层外三层的，怎么见医生？ 那些不忙的医生我们需要拜访吗？ 再说了，等到那些忙碌的医生送走最后一个病人， 又不知有多少医药代表等着和他说话。 第三十八页，共八十三页。 反商业贿赂与医药代表的命运 在这种情况下， 你还能说上什么正经话？ 也许你会问“为什么不请他吃饭？” “为什么不去家访？” 你去问问，现在有几个医生不反感家访的？ 有几个医生还愿意和医药代表吃饭？ 第三十九页，共八十三页。 反商业贿赂与医药代表的命运 医药代表的困难显而易见， 但是我们也注意到这一现象： 无论是过去还是现在，无论遇到什么样特殊的环境 如“非典”，总有一些医药代表是成功的。 成功的医药代表从来没有让“反商业贿赂” 或类似的困难 阻碍自己成功的进度。 第四十页，共八十三页。 反商业贿赂与医药代表的命运 那么究竟是什么样的行为方式 决定医药代表之间的差别？ 以下三个方面，能够体现出不同医药代表之间 关键差别—— 客户的选择 话题的选择 交流方式的选择 第四十一页，共八十三页。 反商业贿赂与医药代表的命运 客户的选择—给你带来挫败感的客户????优秀的医药代表知道， 在“真正重要的客户”和“自己认为的重要客户”之间 有一个动态的、不断调整的过程。 不认真对待这个过程， 就是对客户、公司以及自己的时间和其他资源的 极大浪费。 第四十二页，共八十三页。 反商业贿赂与医药代表的命运 很少有医药代表愿意承认 自己的客户选择有什么问题。 曾经有一位医药代表， 她的勤奋大家都看得见，可是业绩不理想也是有目共睹。 和她随访，发现客户对她以及产品的认可度都很高，但是她的客户有一个共同特点： 第四十三页，共八十三页。 反商业贿赂与医药代表的命运 她的客户有一个共同特点： 他们在医院里属于那种勤勤恳恳，任劳任怨的人， 他们似乎和谁的关系都不错 ——这往往也说明他们对周围人的影响力也有限。 而且还有一点，他们说话、做事非常谨慎， 这样的客