直播电商平台运营 课件 案例1：抖音直播选品.pptx

《直播电商平台运营》知识点：抖音直播选品抖音直播选品01抖音主播在选品时要遵循一些基本原则，采用有效的方法，并做好商品结构规划，制定合理的定价策略。选品的基本原则02抖音直播选品的基本原则有四点，即高性价比、高匹配度、商品独特性和需求及时性。1.高性价比不管在哪个平台，高性价比、低客单价的商品都会在直播带货中更占优势。很多头部主播会给粉丝“全网最低价”且“无条件退换”的福利，这一方面最大限度地保证了粉丝的权益，另一方面也让粉丝对主播产生了极高的信任感，回头率高。2.高匹配度选品要与主播人设、账号定位相关联，这样，一方面主播对商品的熟悉度较高，另一方面也符合粉丝对账号的预期，有助于提高商品的转化率。3.商品独特性商品的独特性是指商品的卖点。面对直播间的众多商品，主播可以用“商品特征+商品优势+粉丝利益+赋予情感”来阐述，如“这款粉底液不含硅，不含香料防腐剂，加入了丁香花植物干细胞成分（商品特征），可以提供保湿、防晒等功能。4.需求及时性在抖音直播活动期间，主播选择的商品要满足活动趋势和粉丝的需求。选品的有效方法031.商品的降价空间要大商品要有较大的降价空间，不同商品的降价空间不同，但起码要保证能降价到8折。主播选择利润率高、降价空间大的商品，可以凸显商品的价格优势和价格优惠程度，对用户的下单刺激作用更大。2.商品核心卖点的展示要直观在直播带货的过程中，主播要演示商品的核心卖点，通过核心卖点的展示来吸引用户对商品产生兴趣，并下单购买。3.商品品类要多元化商品的客单价和品类要控制在一定的比例，避免商品品类和客单价区间的单一化，要照顾到不同用户群体的需求。例如，主播在一场直播中要推荐20款商品，其中低客单价的引流款可以有两三款，适中客单价的成单款有14～16款，而高客单价的商品有两三款。直播商品结构规划041.印象款印象款是指促成直播间第一次交易的商品。一般来说，高性价比、低客单价的常规商品适合作为印象款，其特点是实用，且人群覆盖面广。2.引流款引流款应当是商品中最具有独特优势和卖点的款式，这款商品最好做到“人无我有，人有我优”，但商品的价格不能太高，毛利率要趋于中间水平。3.福利款福利款是指“宠粉”款，即用户先加入粉丝团，然后才有机会抢购优惠商品。福利款有时是直接免费送给粉丝作为福利，有时是设置成低价款，如“原价99元，宠粉价9.9元‘秒杀’，1万件限量”。4.利润款要想通过直播带货帮助商家或企业盈利，主播必须推出利润款，且利润款要在所有商品中占有很高的比例。5.品质款品质款一般要选择高品质、高调性、形象好、高客单价的极小众商品，这类商品承担着提供信任背书、提升品牌形象的作用，目的是吸引用户的眼球，强化企业或商家的商品研发实力，增强直播间商品在用户心目中的好感度。直播商品定价策略05直播商品定价是一项重要而复杂的工作。如果价格太高，主播在直播间推荐的商品就可能卖不出去；如果价格太低，过早脱销，也就失去了盈利的机会。一般来说，客单价分为高、中、低3个档次。1.根据主播人设选择价格区间根据主播的人设类型，其所在的直播间的商品价格区间可以分为3种类型。?专业人设主播在为商品定价时，价格以高客单价为主，中客单价为辅。?“达人”人设主播在为商品定价时，价格要以中客单价为主，低客单价为辅。?亲民人设主播和励志人设主播为商品定价时，要以低客单价为主，中客单价为辅。2.商品组合定价法商品组合定价法是指为了迎合用户的某种心理，特意将有的商品的价格定高一些，有的定低一些，一般将互补商品或关联商品进行组合定价，从而有利于各种商品的销售量同时增加。3.阶梯策略阶梯策略又称为花式价格策略，主要用于销售客单价较低或成套售卖的商品，相当于传统的“买一送一”的升级版。添加精选联盟商品06下面将介绍如何把精选联盟中的商品添加到商品橱窗，在添加前需要进行相关资质认证，具体操作方法如下。(1)在手机端打开抖音App，在下方点击“我”按钮，然后点击“商品橱窗”按钮，如图5.12所示。(2)打开“商品橱窗”界面，在“精选联盟”区域点击“资质中心”按钮，如图5.13所示。直播商品结构规划071.商品的降价空间要大商品要有较大的降价空间，不同商品的降价空间不同，但起码要保证能降价到8折。主播选择利润率高、降价空间大的商品，可以凸显商品的价格优势和价格优惠程度，对用户的下单刺激作用更大。2.商品核心卖点的展示要直观在直播带货的过程中，主播要演示商品的核心卖点，通过核心卖点的展示来吸引用户对商品产生兴趣，并下单购买。3.商品品类要多元化商品的客单价和品类要控制在一定的比例，避免商品品类和客单价区间的单一化，要照顾到不同用户群体的需求。例如，主播在一场直播中要推荐20款商品，其中低客单价的引流款可以有两三款，适中客单价的成单款有14～16款，而高客单价的商品有两三款。添加精选联盟商