白玫瑰公司服装布料延期交货谈判策划书.docx

白玫瑰公司服装布料延期交货谈判策划书 谈判时间：2012 年 10 月 16 日谈判地点：红牡丹公司 谈判单位：红牡丹公司 白玫瑰公司 公关开场：您好，先由我来介绍一下：这是我们公司的????感谢贵公司的盛情款待，虽 然大家都说商场无兄弟，可是我们还是秉承了“友谊第一、金钱第二”的理念过来的，求同 存异、合作双赢嘛，希望我们这次的谈判顺利进行，大家都可以满载而成。 一、谈判主题: 因受到自然灾害（汶川地震）是我公司产业停止延期对红牡丹公司的布料供应，红牡丹要求赔偿 600 万我公司因赔偿问题前去谈判 二、谈判双方公司背景 （买方：红牡丹公司 （对方） 卖方：白玫瑰公司（我方））对方（买方）： 红牡丹公司成立于X 年国内十大服装名牌之一的红牡丹公司，主要生产xy 类布料服装，而且占有中国xy 类布料服装市场的三分之一强的份额 我方（卖方）： 白玫瑰公司成立于Y 年主要生产xy 类布料。此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品在中国市场上有一定的地位。三、 谈判团队人员组成 主谈人：张玉辉，副总经理、公司谈判全权代表； 商务人员：刘煜东，市场部门经理， 负责收集市场信息，了解市场行情； 财务人员：孙锐，负责财务问题，价格核算； 技术人员：冯斌，负责技术问题，生产部门经理，负责布料质量的验收； 法律顾问：李婷，法律顾问，负责法律问题，负责合同条款的合法性； 记录人员：李猛，公司文员，负责记录整个谈判过程。四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、维护公司形象和信誉； 2、继续保持长期合作关系； 3、不希望赔偿。对方利益： 1、早日拿到布料， 2、继续保持长期合作关系， 3、希望得到 600 万的赔偿。我方优势： 1、全国只有三家公司拥有XY 布料，国外也很难找到布料货源， 我们公司占有三分之一的份额； 2、我们公司受到自然灾害是不可抗力影响。 3、中国服装生产厂家很多，不用担心供过于求，我们生产的布料质量好。 我方劣势： 1、我们公司不能按时交货，违反合同规定； 2、我们公司印染材料短缺； 3、没按时交货，公司名誉受到损坏。对方优势： 1、对方是国内十大服装名牌之一，品牌知名度高； 2、如果没有谈成，双方无法合作，我公司将会受到很大程度上的损失。对方劣势： 1、XY 类的布料短缺，不能按期生产服装，影响公司服装合同的履行； 2、生产XY 类的布料厂家很少； 3、受到自然灾害是不可抗力影响，这点上白牡丹公司可以拒绝赔偿损失。 战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。原因分析：五、 战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。 原因分析： 1、 2、 由于全国只有我们一家生产商, 由于全国只有我们一家生产商,让对方充分明白我们两家公司合作的重要性. 让对方明白为了双方公司的长期发展, 让对方明白为了双方公司的长期发展,现条件下交货比索赔更加重要,不能因为这次索赔 而导致后两期产品的生产延误 ③ 因为地震“不可抗力”而导致双方公司损失，并不是我公司主观的想法，所以应降低赔偿金额。 3、 赔款目标 报价：①赔款：50 万 ②交货期：6 月 30 号 ③优惠待遇：在与其他公司同等的条件下，我们对对方公司优先供货，并在此次合作中让利 5%（基于成本价）。 底线：① 同意对方公司的赔款但不能接受对方公司提出的600 万元赔款，我公司最多承担 250 万，并承认是我公司应该负大部分责任，挽回我公司因这次地震而导致的名誉损失。 ② 在赔款的条件下并同意尽快赶工，减少对方公司的损失。 ③ 双方争取在这次谈判中继续维护好合作的伙伴关系，并取得在以后的发展中有良好的合作关系，达到双赢的目的。 六、程序及具体策略开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式 。 方案二：采取低姿态开局策略：开局分析造成这次双方公司损失的主客观原因，并承认 是我公司的错误，应该负这次损失的大部分责任，并接受对方的条款（并非是接受全额赔款）。 方案三：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出 50 万元的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。中期阶段： 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。4 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步