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* 接洽面谈 —— 资料收集、一颗爱心五把金钥匙 * 第一页，共四十页。 课程纲要 需求为导向式接洽面谈 接洽面谈的步骤介绍 接洽面谈的异议处理 接洽面谈总结 第二页，共四十页。 接洽面谈的环节 资料收集 需求分析 保额计算 确定预算 预约下次面谈 第三页，共四十页。 接洽面谈的目的 让客户相信寿险、公司、营销员 对客户的资料进行收集，并协助客户找出其寿险需求，方便为客户设计恰当的寿险计划 第四页，共四十页。 接洽面谈的准备 专业形象的准备 客户资料的准备 展业工具的准备 心态的准备 第五页，共四十页。 课程纲要 需求为导向式接洽面谈 接洽面谈的步骤介绍 接洽面谈的异议处理 接洽面谈总结 第六页，共四十页。 接洽面谈步骤介绍 接洽面谈的步骤 自我介绍 建立轻松良好关系 道明来意 安排双方座位 介绍公司背景 需求分析 重申客户需求及预算 确定下次会面时间 道明下次面谈目的 资料收集 第七页，共四十页。 步骤一 自我介绍 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业形象 第八页，共四十页。 步骤二 建立轻松良好关系 关键：寒暄、赞美，但不要将赞美变闲聊，达到目的即可，适时切入主题 目的：消除客户的戒备心理，打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈 第九页，共四十页。 步骤三 道明来意 目的： 　1、取得面谈所需的时间 　2、让客户了解面谈的内容及好处 　3、减轻客户压力 第十页，共四十页。 步骤四 安排座位 目的： 1、拉近与客户的距离，建立轻松谈话氛围 2、方便向客户清楚展示你的调查 3、安排合适的面谈地方 第十一页，共四十页。 步骤五　介绍公司 目的：增加客户对公司及营销员的信心 工具：公司简介 第十二页，共四十页。 步骤六 资料收集 目的：了解客户的有关情况，对客户的福利、个人保险、家庭背景、生活保障等四个方面的资料进行收集，以便对客户的寿险需求进行分析 工具：需求分析记录表 第十三页，共四十页。 资料收集之一　福利情况 关键句：一份工作不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会或者自己去做老板，只要您离开公司，那现有的保障和福利就没有了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。 了解客户的福利情况，如“三险一金”等 第十四页，共四十页。 资料收集之二　个人保险计划 了解客户的个人商业保险情况 关键句：张先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要，您会不会考虑呢？ 目的：试探客户反映，以决定 下一步面谈进程 第十五页，共四十页。 资料收集之三　家庭背景 了解客户的家庭背景：如孩子教育费用等 关键句：张先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道张先生同意不同意？ 目的：协助客户明确他的责任期 第十六页，共四十页。 资料收集之四　家庭保障需求 生活支出每月：2000元 子女抚养责任期：16年 父母赡养费每月：200元 赡养责任期：15年 家庭保障需求共计：42万元 2000元× 12月×16年=384000元 200元× 12月× 15年=36000元 第十七页，共四十页。 资料收集之五　家庭贷款或借款 房贷 车贷 关键句：张先生，不知道您现在的住房需不需要还贷呢？还要多少年呢？ 那就是说您还需给银行1000×12个月×10年＝12万元，对吗？ 目的：协助客户明确他的还贷款和期限 借款 其它债务 第十八页，共四十页。 步骤七 需求分析 目的：通过资料收集，为客户做寿险需求方面的分析，使客户认识到寿险是他生活的必需。并确定客户的保额及预算 工具：需求分析记录表 第十九页，共四十页。 40-50%: 衣食住行等家庭基本生活支出 15-20% 税费 投资：住房、国债、股票、基金等 储蓄 每月收入10%-15%家庭保障计划 需求分析之一　家庭收入分配图 目的： 1、了解客户的资产与 负债状况 2、让客户明确一般家 庭都需要有一小部 分收入参加家庭保 障计划 3、确定客户的保额 第二十页，共四十页。 为什么是一颗爱心？ 因为这个人对家庭都有爱与责任 因为这个人是家庭的印钞机 因为这个人挣的钱不是他自己花 第二十一页，共四十页。 1、这是一家之主 2、一家之主是家庭的保险 3、两件事不能控制:伤残和离开 4、家人失去持续稳定的收入 1、伤残 2、离开 需求分析之二　 　　解决人生问题的五把金钥匙 第一把：解决家庭保障 持续稳定的收入 第二十二页，共四十页。 1、多读书很重要